卓越銷售團隊建設與管理

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課程大綱：

開篇案例:三株口服液沉亡帶給我們管理者的啟示
一、高手如何理解和評判營銷
1、企業的核心價值在營銷
2、為什么銷售的人更容易成功
3、20/80法則看營銷；250法則看營銷人
4、活在當下的營銷理念
5、銷售應該有的幾種積極營銷心態（看電影學道理）
6、案例：比爾蓋茨的營銷、牛根生的營銷

二、銷售管理者的自我修煉及素質提升
1、銷售管理者的四種角色定位與職責
2、銷售管理者的服務定位（于經銷商、于下屬員工）
3、銷售管理者常見銷售問題與團隊常見病癥
4、銷售管理者自我修煉的基本素質及勝任力模型建設
5、如何建立銷售管理者的權威
思考：經銷商希望我們成為哪一類人
員工希望我們成為哪一類人
6、如何提升銷售管理者的溝通與說服力

三、卓越銷售團隊的系統建設與領導
1、銷售團隊建設中的人才招聘與甄選技能
案例：如何學會儲備營銷人才—看三點
2、銷售團隊建設中的執行力建設
案例：企業執行力是企業的戰略落實的保證
3、銷售團隊建設中的制度建設
4、銷售團隊建設中的教練技術和輔導技能
互動：你是合格的教練還是領導者
5、銷售團隊正能量心態能力建設
互動：可添加NLP教練技術

四、銷售主管實戰銷售管控力
“四把寶劍”幫你實現銷售管控
客戶推進系統建設如何實現
1.經營管理分析會議
營銷例會
早會經營運作
2.隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
業務代表的工作述職
業務代表的工作溝通
4.管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表
5.四把利劍的組合運用
三種類型的銷售隊伍
有效控制的四個夾角

五、銷售團隊的目標管理與績效考核
1、銷售團隊的績效追求MPC
2、銷售團隊目標來源、目標特點、目標的條件
3、銷售目標管理的五個步驟
4、如何制定目標的依據
5、如何給銷售人員設定衡量標準
6、如何考核銷售人員的工作表現與工作能力
7、基于馬斯洛需求的激勵模式
8、必要支持類激勵和激發動力類激勵

六、高績效銷售團隊的凝聚力文化塑造
1、企業銷售精神的塑造
2、共同價值觀的塑造與提煉
3、愛與回應
4、責任忠誠和感恩的文化塑造
5、如何成為人人喜歡的營銷主管