銀行旺季營銷開門紅產能提升培訓項目

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第一步：咨詢調研
——以現場觀察、網點調研、網點核心崗位訪談、小組研討等方式充分了解網點營銷現狀及同業競爭情況。
——收集營銷問題點，針對問題具體分析，提供解決方案并進行報告匯報。
——建立領導小組、管控督導小組、推進小組、內訓師小組、一線執行層的5個層面的層層聯動機制，實現項目管控的核心作用。
——策劃廳堂吸金活動方案、確定營銷費用標準、設定禮品等級，為業績爆發奠定關鍵基礎。
——策劃旺季節點性活動，為旺季營銷提供完整的活動配套支撐，強化吸客效應。
——針對本次項目討論并制定項目競賽方案，為項目正式實施階段營造“比、學、趕、幫、超”的競賽氛圍，積極傳播正能量，樹先進、樹標桿，提升團隊凝聚力，方案需在項目落地實施前完成，啟動會進行宣導。
——劃分片區，建立管理層包掛推動機制，為達成項目目標奠定管理端督導管控機制。
——一點一策盤點工具導入，網點按要求完成資源盤點，提交盤點報告。通過資源盤點清晰認識網點資源稟賦，了解自身不足與機會，明確補缺方向及拓展開發方向,為培訓階段一點一策方案制定做鋪墊準備。
——由銀行預選具備較高素質及學習能力的項目內訓師X名以上（每個戰區兩名以上內訓師，每個戰區的網點數量設定在10個以內），為培訓階段、項目開展階段、固化階段、復制推廣階段的相關工作需要選拔適合人員(此次項目的專職內訓師,整個項目全程脫崗參與，預選工作需在培訓前完成)，建立內部造血機制，為項目運行效果的保障及后期復制推廣、督導管控奠定基礎。
——提供效能提升抓手學習包，示范網點全員開展學習，為培訓階段各網點完成《一點一策效能提升方案》打好基礎。
——確定啟動會議程、對接培訓及啟動會所需物料清單。
第二步：集中培訓
——網點產能提升主題培訓，幫助員工掌握解決問題、縮小差距、提升業績的方法及技能（各示范網點負責人、客戶經理、理財經理、內訓師需全程參加，每組至少攜帶一臺以上筆記本電腦），內勤分兩個批次培訓。
——通過培訓并結合調研階段的各網點資源盤點情況，各網點以產能提升為目的，以經營抓手實施為落腳點，完成一點一策效能提升方案（以網點為單位，網點主任、客戶經理、內訓師協同完成，方案制定過程中老師給予指導）。
——各網點匯報一點一策效能實施方案，由行領導及培訓老師組成評審團依據方案的可行性進行打分，并給出調整建議，方案得分不合格網點限時調整再做提報，以確保在項目落地實施前，全行上下對于實施方向一致清晰、認可。
——對學員進行營銷實戰能力培訓，提升網點開展項目營銷的所需技能。
——針對內訓師崗位在項目期間的工作職能及臨時績效補助及考核辦法，與行領導及相關部門進行交流，提供建議，在項目落地實施前完成內訓師臨時績效考核辦法，啟動會進行宣導。
——建立轉型微信通報群，提升項目氛圍，并建立信息溝通渠道。
第三步：項目準備（準備期在對接方案確定后開展）
——根據效能提升項目制定的相關營銷內容，配備所需物料，包括：宣傳物料、營銷活動所需禮品、氛圍布置物料，以及其它物料（項目實施中所需要用到的物品配置）。
——項目準備期完成前期溝通內訓師臨時績效考核辦法、競賽方案、督導管控包掛機制等。
——一點一策、一行一策的優化細化及方案提報及確定。
第四步：項目實施
——召開項目啟動會，對項目實施內容、項目競賽方案、包掛推動機制等進行宣導，提高全行重視度。
——由老師進行網點現場指導，根據各網點實際情況圍繞廳堂陣地營銷、存量客戶盤活、增量拓展營銷、及經營管理四大內容分層次階段推進，并同步提升各崗位人員的主動營銷意識、精準營銷技能及協同營銷能力。
——廳堂陣地營銷：建立聯動營銷、交叉營銷、全員營銷機制，深挖廳堂流量客戶潛能，并通過廳堂活動及廳堂微沙龍引爆業績增長。
——存量客戶盤活：針對存量客戶盤活，對于網點員工進行管戶維護技能提升，包括電訪、面談及業務促成等關鍵技能實戰指導。并結合存量盤活及價值提升方面的相關活動開展，實現存量臨界客戶資產提升、轉存率提升及產品交叉疊加提升，從而達成存量業績增長及降低流失率兩大核心目的。
——增量拓展營銷：針對周邊商戶開發，進行流程、話術培訓通關及實戰帶教，運用新型開發模式，以銀商聯盟、強強聯合、互惠互利為基礎大力開發商戶各類業務機會，并通過銀商聯盟打造各網點特色非金融包，提供網點客戶特色附加值同時，逐步實現降營銷成本的目的，為二階段利用整合后的合作資源開展各種創新形式的社區、企業、廣場、校區、廠區營銷獲客活動、沙龍活動奠定基礎。
——針對網點周邊社區資源進行關鍵人建聯，包括物業、居委、村委等，結合聯盟商戶資源開展特色化社區開發活動，提高區域內百姓對銀行的品牌認可度，改善社區活動業務宣傳效果不佳，增量發展緩慢的問題，并通過系統的內外聯動活動設計，匹配特色化宣傳工具，實現“走出去，引進來”的最終目的。
——結合各個網點的客群需求及合作資源，開展特定客群的沙龍活動，如老年夕陽紅沙龍、到期轉存沙龍等。
——通過對于支行長在經營管理端的會議制度、過程管控,目標分解、目標追蹤、KPI分析、一對一幫扶輔導、活動分工、企劃策劃、網點凝聚力打造、網點榮譽體系建設等精細化管理內容，提升企業中層經營管理能力。
——項目實施過程中對于銀行內訓師實施全程帶教，幫助其充分掌握打造流程及相關技能，為項目間歇期、固化期以及后續其他網點的復制推廣，培養銀行內部造血機制，降低企業復制推廣成本。（各階段間歇期，內訓師需持續開展固化督導，鞏固前一階段效果并落實后一階段相關準備工作；項目結束后的整體固化期，建議內訓師仍保持一段時間的持續督導固化，以幫助網點將各項工作內容及流程形成常態化）
——項目實施階段，各網點在微信群提報優秀案例、先進創意、實施照片，通報業績數據，建立互幫互學的良好氛圍。
——各片區包掛領導在項目實施期間，下到一線網點開展“六個一工程”參與一次以上晨會，一次以上夕會，送一次愛心晚餐，解決一次實際困難，表彰一次先進員工，鼓舞一次全員士氣，營造上下一盤棋的轉型氛圍。
——設定網點兩兩PK制度，開展各階段的推進會，樹標桿，建立榮譽體系，形成內部良性PK氛圍。
第五步：總結建議
——開展項目總結大會，進行網點營銷效能提升成果、后期固化建議等方面總結匯報。
——對于競賽獲獎個人及團隊進行大會表彰。