銷售精英是如何煉成的

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培訓大綱：
第一單元、開篇：習慣和經驗主義對銷售的影響
?故事分享：巴西運動員救嬰兒的故事（摒棄經驗，創新）
第二單元、銷售的前生今世
?銷售定義銷售精英定義
案例：頂尖高手的進場顯像
人的共性：趨利避害
?銷售精英定義
悟性—可塑性—進場顯像性
?銷售的過程中銷的是什么？
產品？自己？
?買賣的過程中賣的是什么？
產品？服務？好處？
第三單元、精英銷售能力提升訓練七大關鍵（心態調整）
?關鍵一：活在當下的銷售理念
?關鍵二：培養積極主動營銷的心態
?關鍵三：強烈的進取心+全身心投入工作
?關鍵四：激發潛能，創新思維
案例研討：1.九點圖的連線
2.老趙晚上回家經過墳場的故事
?關鍵五：確定前進的方向
?關鍵六：專業的看待拒絕
?關鍵七：銷售就是立即行動

第四單元、精英銷售技能提升訓練
?提升銷售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
A．提高準客戶數量
B．提高成交（頻）率
C．提高成交額度
?內部營銷環境
成功營銷人員的特點
1.誠信
2.專業（形象及知識）
3.了解客戶
4.向結果負責
?正確的銷售思路：銷售六大永恒不變的問句
?經典銷售問句法則：
現場演練：問需求，問痛苦，問快樂，問價值，問轉介紹
?洞察消費者的四個痛點—直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優勢
?顧問銷售五步法
一、完善準備，主動出擊
1.資料的收集：己方資料，客戶資料，競爭對手資料
2.情緒的調整：情緒影響銷售結果
3.讓自己職業：銷售禮儀必備5招
4.開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶
演練：不同情境模擬開場，訓練銷售員開場技能
二、挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
1）建立信任的方法：人以群居，物以類聚。（肢體，語調，語氣，世界觀，好感）
2）如何提升信任：喜好，權威，肯定，認同，承諾
2.需求本質是感受痛苦和銷售快樂
1）客戶需求的動機都具有兩面性：快樂和痛苦
2）需求是需要問出來的，如何提問題
3.挖掘需求并轉化需求是根本
1）SPIN銷售探尋需求法
2）銷售專業提問三步驟（簡單–引導–刪選）
3）用SPIN法來定位需求和擴大需求（問現狀、問難點、問延伸、問解決）
4）SPIN法銷售中的難點和注意點
探討：培訓企業產品的需求定位分析
三、方案演示，令人心動
1.體驗營銷，為服務和產品增加勝算
1）讓客戶全方位感知
2）找準客戶核心訴求，為產品和需求匹配
2.展示解決方案/產品，亮出核心價值
1）核心價值提煉—我能解決什么問題
2）展示核心價值注意事項
演示在于成交/將客戶分類/有引導力的交流
3．FABE產品介紹法則
1）FABE：特征、優勢、利益、證據
2）討論：公司產品賣點提煉
互動：現場用FABE策略賣產品
四、異議處理，合情合理
1.客戶天性—拒絕
2.客戶抗拒原因分類：
價格，品質，售后服務，綜合，氣氛
3.專業處理反對意見的方法：
1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案
2）處理話術
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時機，要有引導力
2.成交話術修正
花錢—投資，簽字—確認，感謝—恭喜
3.十種常見的逼單方法
1）假設成交 2）合同訂單成交 3）幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實性和成交的可能性
第五單元、銷售溝通與銷售中的談判技巧
?銷售中的溝通與說服
?銷售員與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素
?如何成為人人喜愛的營銷溝通高手？
自信是溝通的前提和基石
同理心和相似影響性的運用
真誠感謝和贊美，善待他人
和好消息關聯在一起
設身處地為對方思考
?如何說服你的客戶，引導成交（三個要素）
?說服力提升訓練
現場演練：荒島求生游戲
?談判不是辯論，而是互換和雙贏
?談判的核心是什么？
核心：永遠不要接受對手的第一次報價
案例：美容院事故解決辦法
?職業銷售談判手的標志—需要具備的素質
要求：看上去不太好對付+離不開你
?如何探究對方的心理價位？
語言表達+肢體動作+鮮為人知的潛意識
故事：囚徒困境的故事
?談判中的價格處理技巧
雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
?與客戶談判的藝術
時間、信息、力量三個方面的統一
第六單元、善借外力- -創新營銷思路
?媒體、活動策劃的主要形式和如何高效利用各種媒體活動
新聞報道、記者專訪、信息交流會、宴會、座談會、贊助公益事業、慶典、慰問、制造事件等。
?什么是創新？營銷創新價值幾何？
案例：諾基亞公司的生命力
?發散思維重點在于自己的積極和主動
?營銷靠主動，主動靠創新
案例：摩托羅拉公司在中國的起死回生
?主動發現熱點，處處皆營銷
案例：救生錘的致富之路
推式營銷+拉式營銷
?發散思維，營銷的成功在于自己
這個世界所有的東西都在變化，唯一不變的是變化。
墨守成規只能給自己帶來滅亡
作業：想出你可以營銷的方法和種類
?營銷創新的思路
創新欲望很強烈
打破平衡搶機遇
目標市場要吃透
他山之石可以攻玉
超值才能打動人
超前布局眼光
?營銷創新方法解析
差異化、組合策略、技術策略、復合策略
案例解讀
第七單元、客戶關系維護技能訓練
?卓越客戶關系管理
先進營銷理念
價值論與需求論
顧問式營銷與精準營銷
從4P到4R提前響應客戶需求
?準客戶推進系統（國外引進系統客戶推廣）
五類客戶詳細解析