銷售技巧與心態實戰訓練

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【課程大綱】
根據上述公司的需求，可針對性設計了如下培訓方案，我們相信此方案可以達成公司的年度培訓目標。

第一講、銷售人員的自我定位與新時代銷售趨勢認知
一、銷售定義
1、人的共性：趨利避害
二、銷售的人容易成功
1、獲得薪酬—獲得人脈—獲得地位—獲得尊嚴—獲得成功
三、如何認識新時代的銷售工作
1、銷售的過程中銷的是什么？產品？自己？
2、買賣的過程中賣的是什么？產品？服務？好處？
四、每一個銷售人員必須知道的三件事
五、頂尖銷售的四張王牌
六、頂尖銷售人員“心態”四問
七、銷售工作的“錢”途
八、推銷對個人的作用和對社會的貢獻

第二講、提升職業化素養的九陽真經
一、自我信念提升
二、團隊打造提升
三、情緒管理提升
四、時間管理提升
五、談判技巧提升
六、創新能力提升
七、思考能力提升
八、溝通技巧提升
九、學習型組織提升

第三講 銷售禮儀—-自我形象管理
一、銷售人員的著裝技巧
二、銷售人員的專業儀態
三、商務場合的介紹禮節
四、握手與交換名片的禮節
五、會客室入座的禮儀
六、乘車座位次序
七、電話溝通的禮儀
八、拜訪客戶的禮儀
九、餐桌禮儀

第四講、銷售人員的八項修煉
第一項修煉：認同企業文化–價值觀修煉
第二項修煉：態度決定命運–觀念修煉
第三項修煉：人品重于技巧–品德修煉
第四項修煉：敬事業懂規矩–職業化修煉
第五項修煉：能銷售重團隊–管理修煉
第六項修煉：擅思巧言勤干–技能修煉
第七項修煉：懂營銷辨方向–知識修煉
第八項修煉：永遠充滿激之情–心態修煉

第五講、銷售讀心術
一、客戶購買的理性動機
二、客戶購買的感性動機
三、有效溝通的三大要素
四、有效溝通的兩種方式
五、有效溝通的三個行為
六、營銷溝通中的十大問題與影響因素
七、了解性格分析根本原理與需求動機
八、四種類型顧客購買時的關注重點
九、銷售中的拒絕和異議化解

第六講、絕對成交的十大步驟
第一步驟：充分的準備銷售準備
1、專業知識的準備。
2、體力上的準備。
3、精神上的準備
4、心理上的準備
5、廣泛知識的準備
第二步驟：使自己情緒達到巔峰狀態
1、動作創造情緒（現場示范）。
2、拍手喊“Yes”，（現場全體學員示范）。
3、學員相互握手，相互贊美。
4、站/坐/走的姿勢；
5、服飾禮儀（現場示范）
第三步驟：同顧客建立信賴感
1、透過良好的外在形象。
2、有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當閉嘴。）
3、恰當的模仿。（講3個模仿的故事）
4、適當的贊美。（現場示范贊美對方。）
5、提供顧客證明（推薦函/顧客名單/照片等）
第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望
1、了解顧客的“F/O/R/M”。（家庭/工作/休閑/愛好）
2、了解顧客“N/E/A/D/S”。（現在/興趣/行為/決策人/解決方案）
3、了解顧客的價值觀。
第五步驟：提出解決方案并塑造產品的價值
1、演練完善的業務介紹。
2、產品（業務）介紹的技巧：
（1）善于發問；
（2）借助工具；
3、告訴顧客購買或合作的5個好處。
第六步驟：做競爭對手的分析和市場調查
1、分析競爭對手優缺點的分析。
2、做好商圈市場的調查和研究。（市場有什么樣的問題和需求。）
3、總結產品或公司的“usp”（獨家賣點）
第七步驟：解出顧客的反對意見
1、解除反對意見的6大法則：價格-功能（質量）-服務-競爭-支援-保證（保障）。
2、解除反對意見的話術。（舉例說明）
第八步驟：全面成交
1、成交須知。
2、避免的5項錯誤。（爭辯/個人意見/攻擊對手/夸大/越權。）
第九步驟：要求顧客做轉介紹
1、250定律（喬吉拉德賣汽車的故事）
2、建立顧客檔案。（客戶關系管理）
3、建立顧客轉介紹系統。
第十步驟：做好全方位的顧客服務
1、做好細節性、小的服務。
2、做與銷售無關的服務。
3、做好售前、售中和售后的服務。
開場和中間會穿插潛能激發訓練活動