基于客戶心里的柜面一句化營銷技能提升

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【課程大綱】
一、柜面營銷與自我關系解析篇———-營銷人人有責
營銷與銀行的關系
解讀當今銀行業的競爭
未來的競爭是？
銀行的前途將決定你的前途
營銷與我們的關系
營銷是責任——員工要機會，企業要結果
營銷是能力——客戶接受你的人，就會接受你的產品
營銷是成功基礎——沒有不需要營銷的企業
二、營銷內涵的解析
什么是營銷？
營銷定義分析
什么是銷售中的關鍵因素？

二、柜面突破心魔協作共贏篇———-意識決定行為
突破心魔——改變習慣，改變命運
為什么不愿意開口營銷？
營銷人員必備意識
營銷人員必備心態
協作共贏——我為人人，人人為我
客戶轉介——我的勝利與團隊的勝利
協作意識——度的掌握
轉介的時間
轉介的方式
轉介的注意事項

三、柜面一句話營銷技能提升篇———-細節決定成敗
知己知彼——營銷本質不是把產品推出去，而是把客戶引進來
營銷必備心理學知識
客戶心里分析
柜員業務辦理中如何發現銷售機會
如何拉近客戶的距離
如何探尋客戶的需求
客戶內心需求分析
客戶買的是什么？——客戶買的是一種感覺
客戶買產品的三個理由
沒有信任就沒有營銷
柜面開展營銷八步曲：
第一步：設定目標—–成功從設定目標開始
第二步：營銷準備——好的開端是成功的一半
第三步：好的開場——賣什么不重要，重要是怎么賣
第四步：診斷客戶的需求——通過有效提問診斷需求
第五步：滿足客戶的需求——以利益為導向的對接賣點與買點
FABE+“因為…….所以…….”
柜面人員一句話營銷
“一句話營銷”注意事項
第六步：排除顧慮和隱憂——判斷成交信號控制銷售節奏
如何解決客戶常見的兩大抗拒：“不需要”與“太貴了”
角色扮演：賣？？
第七步：達成銷售協議——判斷成交信號推進成交
第八步：聯動營銷——一次銷售的結束，是下一次的開始
產品的銷售實戰技巧
模擬演練、點評