信用社主任營銷能力提升培訓

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第一部分 銀行市場營銷概述
一、什么是銀行市場營銷
二、商業銀行為什么要開展市場營銷
三、銀行市場營銷分類
四、銀行市場營銷基本原則
五、銀行市場營銷總體要求

第一部分 綜合營銷主要渠道
第一節 網點營銷
第二節 電話營銷
第三節 網絡營銷
第四節 委托營銷
第五節 客戶轉介紹
第六節 外拓營銷

第一節 銀行網點綜合營銷
立足網點，等客上門（被動）
一、抓好網點營銷的意義
二、抓好網點轉型，增強網點營銷型功能
三、網點營銷重點
四、網點營銷應重點抓好幾項工作
五、網點如何留客
六、網點如何策反客戶
七、存款營銷手段歸集

第二節 電話營銷
一、打電話營銷主要對象
二、為什么要打電話營銷
三、打電話營銷的好處
四、電話號碼獲得途徑
五、打電話營銷的不足
六、打電話營銷的步驟
七、打電話營銷技巧

第三節 網絡營銷
一、網絡營銷渠道
二、網絡營銷優點
三、網絡營銷程序
四、網上貸款主要形式
第四節 委托營銷
委托相關單位或團體，推薦客戶
一、委托企事業單位；推薦薪資員工個 人存款、貸款
二、委托商會、協會、專業市場管理方，推薦小微商戶存款、貸款
三、委托村干部；推薦農戶存款、貸款
案例：電商村淘點與螞蟻小貸

第五節 客戶轉介紹

銀行客戶轉介紹客戶是銀行獲客的一條重要途徑，而且通過客戶轉介的客戶相對忠誠度、貢獻度，要高于普通新增客戶。
一、請哪些客戶轉介紹合適
二、請求客戶轉介紹時機選擇與語言技巧
三、轉介紹方法

第六節 外拓營銷
一、外拓營銷主要特點
二、外拓營銷主要方式
三、外拓營銷應注意的問題
四、登門外拓營銷（主動營銷）
五、陌生拜訪

第三部分 綜合營銷主要方法

第一章 9種常用綜合營銷方法
交叉營銷、公私聯動、受牌營銷、沙龍營銷、擺攤營銷、路演營銷、場景營銷、社群營銷、情感營銷
第二章 合作營銷（同業合作，異業合作）
（一）合作營銷意義
（二）合作營銷主要形式
（同業聯盟，異業聯盟，跨界合作）
（三）遠交近攻（合縱連橫）策略

第三章 分散營銷與批量營銷
（一）分散營銷（游擊戰,麻雀戰法）利弊
１．分散營銷好處
２．分散營銷不利因素
案例：種養大戶烏龜活物浮動抵押貸款
（二）批量營銷好處
案例：宣恩村級扶貧互助擔保貸款
（三）集中批量營銷重點
案例：宣恩土家愛豆制品公司
移民后扶擔保貸款
（四）批量營銷應注意的問題

第四章 產業鏈營銷
第五章 供應鏈營銷
第六章 商圈營銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對象
（四）銀行商圈營銷路徑
案例：武穴市樓宇商圈貸款
第七章 網格精準營銷
（一）金融網格服務模式（網格系統對接模式）
（二 ）利用金融網格站，開展村級貸款業務流程
（三）利用村級網格站，辦理貸款業務優勢
（四）金融網格站放貸注意問題
案例： 囚籠政策與百團大戰
第八章 大數據靶向營銷

第三部分 綜合營銷策略

一、粉絲客戶、終身服務
二、 拾遺補缺；
對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農商行經過選擇，予以支持。如國開行、農發行只做公司類業務，農商行可對其上下游小微及個人客戶予以支持。
（一）拾遺補缺獲客渠道
（二）拾遺補缺注意
三、外科手術
核心：抓重點客戶，實行貴賓服務
（一）法人貴賓客戶標準。
（二）個人貴賓客戶標準。
（三）營銷貴賓客戶主要措施

四、中醫療法；
五、顏色革命
六、同業策反
對其他銀行優質客戶，通過利用多種關系，提供特殊服務，做工作，使其到本行做業務。

七、蝴蝶效應；
（一）重點營銷幾戶，培養典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
（二）先辦營銷試點，成功后逐步推開
八、擒賊擒王；
九、項莊舞劍；
十、圍點打援；
十一、以退為進；
以退讓的姿態作為進取的手段。
（一）對兩高一剩，風險較大客戶，逐步退出，收回風險貸款
（二）沒有好的載體，寧愿貸款規模下降，發展慢一點，也不冒險放貸
（三）暫時收縮貸款規模，目的是等待時機，集中資金，支持優質客戶，支持三農與小微
十二、長蛇陣法
十三、圍魏救趙；
十四、明修棧道，暗度陳倉；
十五、聲東擊西；
十六、狹路相逢勇者勝