小微客戶信貸市場培育與營銷

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第一部分 小微客戶信貸市場培育概述

第一章 小微貸款概述
一、小微貸款分類
二、小微貸款特征
三、發放小微貸款好處
四、小微貸款主要風險點
五、小微貸款風險防控總體措施

第二章 小微客戶信貸營銷與市場培育相關理論
一、中小銀行貸款營銷市場定位
二、小微貸款營銷理論依據
三、小微客戶貸款條件
四、小微貸款發放渠道
五、小微信貸市場培育相關情形與對策

第三章 小微信貸市場培育成功案例

一、國外小微金融案例
（一）德國儲蓄銀行小微金融樣本
（二）美國富國銀行小微金融樣本

二、農商行小微金融模式成功案例
（一）浙江瑞豐農商行8年零售銀行轉型“樣本”
（二）浙江路橋農商行：“網格化精準營銷”開創者
（三） 浙江樂清農商行”小而美”的普惠金融樣本
（四）安徽亳州藥都農商行大數據線上線下模式
（五）山東昌樂農商行土洋結合大數據小微貸模式

三、城商行小微金融模式成功案例
（一)臺州銀行深耕當地小微30年樣本
(二)泰隆銀行深耕小微25年做法
（三）江蘇銀行小微企業納稅貸款
（四） 廣州銀行零售信貸

四、村鎮銀行小微金融案例
泰隆商村鎮銀行特色小微金融樣本

五、全國性股份制銀行小微金融案例
招商銀行與中信銀行比較

第二部分 小微客戶市場培育路徑

一、開展市場調研，選擇目標市場
二、劃分網格，落實責任
三、建立檔案，分類篩選
四、講求策略，重點攻關
五、創新產品，滿足需求
六、選擇機構，加強合作
七、加大宣傳，廣泛滲透
八、靈活銷售，規范操作
九、跟蹤回訪，持續維護
十、嚴格考核，激發動力
第三部分 小微客戶信貸市場培育相關方法與措施

第一章 網格服務，精準營銷
一、網格營銷好處
二、網格化精準營銷流程
案例：浙江路橋農商行——“網格化精準營銷”開創者

第二章 交叉營銷，綜合服務
一、交叉營銷概念與分類
二、金融產品交叉營銷
三、小微客戶交叉綜合金融服務內容

第三章 減費讓利，降低小微客戶融資成本
一、采取多種途徑，降低小微客戶融資成本
二、嚴格落實收費減免政策
三、對違規涉企服務收費問題依規問責

第四章 突出重點，強化五大零售金融服務
第一節 鄉村金融服務
一、鄉村金融服務工作目標
二、鄉村金融服務重點
三、鄉村金融服務工作措施
第二節 創業金融服務
創業金融服務是銀行向轄內個體工商戶、大學生、下崗職工、軍轉人員等創業者，提供的金融服務。
一、加強多方合作，營銷八類客戶
二、通過“三個渠道”，拓寬獲客來源
第三節 社區金融服務
第三節 社區金融服務
社區金融服務是指銀行營業網點以社區居民為主要服務對象，圍繞社會居民日常生活，提供全方位的金融服務和非金融服務。
把社區網點建成熟人銀行、親情銀行和情感銀行。
一、宣傳進社區
二、服務在社區
三、活動入社區
四、網點貼社區
五、營銷在社區

第四節 家庭金融服務
家庭金融（銀行）服務是指通過業務或服務創新，為家庭成員生產生活提供全方位、個性化的綜合服務，以此增加客戶對銀行的融合度、依賴度和忠誠度的一種商業模式。
一、家庭金融（銀行）服務特點
二、家庭金融服務工作措施

第五節 貼身金融服務
貼身金融服務就是對個人客戶通過價值細分，篩選出不同等級貴賓客戶，然后緊跟貴賓客戶生產生活，提供全方位金融與非金融服務。
一、個人客戶細分主要依據
二、個人客戶價值分類
三、實行差異化服務策略
四、貴賓客戶貼身服務

第五章 創新小微信貸產品營銷
第一節 小微客戶親情快貸（親情貸）
第二節 線上小額貸款
第三節 信用卡小額貸款
第四節 賬戶流量貸款（量貸）與信用貸
第五節 銀稅互動微貸（納稅貸）
第六節 銀醫貸
第七節 小微客戶三保貸款
第八節 農村產權股權抵押與融資租賃類產品
第九節 存貨倉儲質押貸款
第十節 動產浮動抵押貸款（浮動貸）

第四部分 小微貸款營銷策略
一、公私聯動
二、圍點打援
案例：十堰支持汽車產業圍點打援
三、受牌營銷
案例：評上等級娶上媳婦
四、同業策反
五、拾遺補缺
案例：興發集團上下游小微企業4.8億元
六、項莊舞劍
七、蝴蝶效應
八、以退為進