個人貸款營銷方法與技巧訓練

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第一部分 個人貸款市場分析

第一章 個人貸款概述

第一章 個人貸款管理概述
一、個人貸款范圍
二、個人貸款分類
二、個人貸款特征
三、發放個人貸款好處
四、個人貸款主要風險點
五、個人貸款風險防控總體措施

第二章 個人貸款營銷內部管理

一、樹立全新的信貸風險管理理念
二、建立科學的績效考核機制
三、培養微貸專業人才
四、打造微貸文化
案例： 某村鎮銀行微貸
第二部分 個人貸款市場競爭策略（11種方法）

一、以退為進
以退讓的姿態作為進取的手段。
（一）沒有好的載體，寧愿貸款規模下降，發展慢一點，也不冒險放貸
（二）暫時收縮貸款規模，目的是等待時機。
（三）對兩高一剩，風險較大客戶，逐步退出，收回風險貸款
（四）對公司類大額貸款客戶，暫時限制投放；集中資金，調整結構，支持三農與小微

二、 畫地為牢
（一）定位社區銀行
（二）服務轄區客戶，不做跨區域業務
（三）既不直接對外放貸，也不做跨區域銀團貸款
（四）嚴格控制跨區域資金存放業務

三、藍海戰略
避開競爭激烈的城區市場，深耕廣大農村市場
案例：象牙山村主要小微企業客戶

四、長尾理論
重點服務其他銀行不愿做的小微客戶

五、拾遺補缺
對其他銀行不愿做或不能做的客戶，農商行經過選擇，予以支持。如國開行、農發行只做公司類業務，農商行可對其上下游小微及個人客戶予以支持。
（一）拾遺補缺獲客渠道
（二）拾遺補缺注意

六、外科手術

核心：抓重點客戶，實行貴賓服務
（一）個人小微貴賓客戶標準。
（三）營銷貴賓客戶主要措施

七、蝴蝶效應
（一）重點營銷幾戶，培養典型，口口相傳，起示范作用，周圍客戶都來存款、貸款
（二）先辦營銷試點，成功后逐步推開

八、中醫療法
九、顏色革命
十、同業策反
對其他銀行優質客戶，通過利用多種關系，提供特殊服務，做工作，使其到本行做業務。
十一、委托營銷
（一）委托企事業單位；推薦薪資員工個 人貸款
（二）委托商會、協會、專業市場管理方，推薦小微商戶貸款
（三）委托村干部；推薦農戶貸款。
案例：電商村淘點與螞蟻小貸

第三部分 個人貸款客戶拓展策略（11種方法）

一、合作營銷
（一）銀擔合作
（二）銀保合作
（三）銀政合作
案例： 移民后扶擔保貸款

二、公私聯動
（一）營銷一個公司類客戶，引來一批單位個人客戶。
（二）營銷一個核心企業客戶，引來上下游小微客戶。

三、授牌授信

四、分散營銷（麻雀戰法）
（一）分散營銷好處
（二）分散營銷不利因素
案例：種養大戶烏龜活物浮動抵押貸款

五、批量營銷（兵團作業）
（一）批量營銷好處
（二）集中批量營銷重點
案例：漢川工業園貸款

六、 鏈式營銷
（一）銀行與龍頭核心企業合作主要內容
案例：茶葉產業鏈貸款
（二）商品物流供應鏈融資
（三）農村電商供應鏈融資

七、 商圈營銷
（一）商圈形式
（二）銀行與商圈聯盟合作目的
（三）銀行與商圈聯盟合作方式
案例：武穴市樓宇商圈貸款

八、筑巢引鳳（網點營銷）
（一）機構網點轉型
（二）網點營銷應注意的問題
１．為顧客提供舒適的環境。
2．熱情接待，優質服務。不可讓客戶過長等候。
（三）要不斷開展促銷活動。吸引客戶到網點辦理業務。

九、外拓營銷
案例：大學生借貸2萬元后失聯 ，認門親戚家被騷擾

十、網格戰法
（一）金融網格服務模式（網格系統對接模式）
（二 ）利用金融網格站，開展村級貸款業務流程
（三）利用村級網格站，辦理貸款業務優勢
（四）金融網格站放貸注意問題
案例： 囚籠政策與百團大戰

十一、 網絡營銷
案例：電商村淘點與螞蟻小貸