中小銀行對公綜合營銷訓練

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第一章 對公客戶綜合營銷對象
一、對公客戶貸款對象
二、企業（公司）類法人客戶
三、其他經濟組織
四、什么是對公業務
五、中小銀行對公客戶總體選擇

第二章 中小銀行對公業務發展中存在的問題
一、對公貸款業務
二、票據業務
三、對公存款業務
四、中間業務

第二部分 對公信貸轉型
第一章 中小銀行對公貸款投向總體選擇
第二章 對公信貸業務營銷轉型升級
一、由以前主要發放公司類大中型企業大額貸款，向發放小微企業小微貸款轉變
二、由以前向眾多行業發放貸款，向少數特定行業發放貸款轉變
三、由以前向客戶全生命周期發放貸款，向客戶生命周期部分階段發放貸款轉變
四、銀行向公司融資由單一貸款業務向投貸聯動轉型
五、對公貸款由主要投向工商企業，向企事業單位、基礎設施、民生產業綜合營銷轉型
六、對公業務由單一產品營銷，向多元化、交叉營銷轉型

第三部分：分區對公客戶綜合營銷
第一章 機構客戶區綜合營銷
第二章 商區對公綜合營銷
第三章 園區對公綜合營銷
第四章 農區對公綜合營銷
第一章 機構客戶區貸款營銷
第一節 機構與事業單位客戶對公營銷
第二節 政府部門相關綜合營銷

第一節 機構與事業單位客戶對公營銷

第一小節 機構與事業單位對公綜合營銷概述
一、什么是機構客戶
二、機構客戶營銷主要內容
三、事業法人機構客戶營銷
四、金融機構客戶營銷

第二小節 學校綜合營銷
一、學校貸款好處
二、學校貸款對象
三、學校主要貸款方式
四、公私聯動，營銷教師個人消費貸款
五、向學校營銷金融產品方法
六、教育系統貸款主要風險點

第三小節 醫院綜合營銷
一、醫院類型
二、醫院貸款好處
三、醫院主要貸款方式
四、醫院貸款主要風險點

第二節 政府部門相關綜合營銷

第一小節 政府部門相關貸款概述
一、政府機關貸款相關規定
二、營銷政府部門相關金融產品好處
三、政府機構客戶營銷主要內容
四、政府相關貸款主要投向
五、政府部門相關金融產品營銷路徑

第二小節 政府購買服務相關政策(財綜[2014]96號)
一、購買主體和承接主體
二、承接主體應當具備的條件
三、 購買內容及指導目錄
四、購買方式及程序
五、政府購買服務相關政策
六、政府購買服務質押貸款案例

第三小節 交通基礎設施貸款
一、鐵路貸款案例分析
二、公路貸款案例分析
三、機場貸款案例分析
四、橋梁貸款案例分析

第二章 商區對公營銷
一、商區在哪里
二、商區主要對公綜合客戶群
商區重點客戶：小微企業
①大型商貿物流企業。如倉儲公司、物流公司、批發公司。
②大型商場超市公司類客戶
③核心企業上下游公司類客戶
④專業市場公司類商戶
⑤沿街公司類散戶
⑥房地產公司
三、商區對公營銷主要內容
四、商區對公綜合營銷主要路徑
（一）重點走訪
（二）商區沙龍營銷
（三）商區合作營銷
五、商區對公營銷技巧
六、商圈營銷
（一）什么是商圈
（二）商圈形式
（三）銀行商圈營銷對象
（四）銀行商圈營銷路徑

第三章 園區對公綜合營銷
一、園區概述
二、產業園區營銷應注意的問題
三、產業園區營銷重點
四、園區小微企業客戶開發路徑
五、園區對公貸款營銷方式
六、園區對公營銷技巧
七、園區對公貸款營銷案例分析

第四章 農區對公客戶綜合營銷
主要是通過支持農業產業化龍頭企業、專業合作社、家庭農場、種養大戶、新型業態，帶動千家萬戶農戶生產經營，擴大中小銀行客戶群體
一、農區產業化龍頭企業
二、農民專業合作社
三、家庭農場
四、種養大戶

第四部分 對公綜合營銷方法與技巧

第一章 分散營銷與批量營銷
一、分散營銷利弊
二、批量營銷好處
三、批量營銷重點
四、批量營銷應注意的問題

第二章 產業鏈(供應鏈）營銷
一、什么是產業鏈
二、什么是供應鏈
三、供應鏈和產業鏈關系
四、產業鏈（供應鏈）融資對象
五、金融支持產業鏈（供應鏈）典型案例

第三章 合作營銷
一、銀政合作
二、銀稅合作
三、銀保合作
四、銀擔合作