消費者心理與行為培訓

?了解消費者心理與行為
?理解影響消費者購買行為的主要因素
?掌握消費者購買決策的過程，明確各個階段應采取哪些營銷對策
?利用消費者心理引導消費者進店消費的技巧，提升賣場業績

第一部分 消費心理與消費行為
?消費
?消費者
?消費者心理
?消費者行為
?消費者行為的影響因素

第二部分 消費者購買行為的過程
?消費者購買行為的過程
問 題 思 考
1、嬰兒的媽媽為什么希望奶粉是由新西蘭的奶牛所產的？
2、新產品上架后，陳列位置不錯，為什么銷量還是很低？
3、為什么7層的貨架，總是4、5層的商品賣得最好？
4、消費者的忠誠總是很難把握，明明前幾次買我們的賣場，怎么突然就變了，跑到剛開業的競爭對手的賣場了呢？

第三部分 影響消費者購買行為的消費者個人內在因素——心理因素及賣場營銷對策
?消費者的心理活動過程
1、消費者的認識過程
①感性認識階段
②理性認識階段
2、消費者的情感過程
①情緒與情感
②情緒的分類
③終端賣場影響消費者情緒變化的主要因素
3、消費者的意志過程
?消費者的個性心理特征
1、個性的概念和結構
2、消費者的興趣
3、消費者的氣質
4、消費者的性格（沉默型、商量型、挑剔型、慎重型、爽快型）
?消費者的需要和動機
1、消費者的需要
①需要概論
②消費者需要的分類
2、消費者的動機
①消費者動機的含義
②消費者購買動機的類型

第四部分 影響消費者購買行為的消費者個人內在因素——生理因素及賣場營銷對策
?不同性別消費者的消費心理及營銷策略
1、男性消費者的消費心理
2、女性消費者的消費心理
?不同年齡消費者的消費心理及營銷策略

第五部分 消費者購買行為過程——購后感覺的賣場應對措施