商業銀行小微信貸業務營銷創新與風險控制

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[課程大綱]
第一模塊 宏觀經濟與小微金融監管政策及同業實踐
第一部分 經濟周期與宏觀經濟
一、關于經濟周期理論
1.康波周期
2.朱洛夫周期
3.基欽周期
二、當前我國經濟所處周期
三、金融實踐與啟示

第二部分 關于監管政策解讀
一、政策背景
1.外部風險
2.內部風險
3.操作風險
4.黑天鵝與灰犀牛
二、小微信貸監管核心
1.信貸用途
2.合規管理
4.違規收費
三、小微企業政策梳理及對商業銀行考核導向
1.政策梳理
2.考核口徑變化
3.免征增值稅范圍
4.融資費用

第三部分 小微金融思維導論與同業實踐
一、良好的小微金融
二、小微金融幾個版權觀點分享
三、小微金融戰略定義解析
1.一般銀行定義
2.問題與困惑
3.小微金融的戰略視角
四、主要商業銀行小微金融發展比較
五、小微金融的商業可持續問題
1.什么是商業可持續
2.商業可持續發展的目標體系
3.面臨的困難與突破
六、同業實踐情況
七、無還本續貸解析
1.流動性管理替代風險管理
2.借新還舊的合規操作
3.風險因素

第四部分 小微信貸技術及小微金融管理模式
一、小微信貸技術的歷史、實踐與發展趨勢
1.德國IPC技術
2.評分卡模式
3.大數據模式
4信貸工廠模式
5.同業小微金融發展狀況及技術實踐
二、小微金融的幾種發展模式
1.類事業部模式
2.專業支行模式
3.分級管理模式
4.實踐案例及評析

第五部分 股份制銀行與城商行小微信貸實踐
一、管理模式
1.團隊管理
2.制度體系建設
3.考核管理
4.渠道管理
二、實踐效果

第二模塊：營銷思路開拓
第一部分 小微金融營銷與創新
一、什么是小微產品
1.客戶界定標準
2.產品導向標準
3.客戶經理體驗標準
4.風險控制標準
二、如何進行營銷設計
1.標準化思維
①標準就是效率
②標準就能降成本
③標準就能提高滿意度
2.問題導向思維
①客戶需求是什么
②客戶經理需求是什么
③管理的需求是什么
④新產品解決哪些問題
三、營銷創新的源泉
1.銀行的優勢與不足
2.大金融學習
①融資租賃的思路與方法
②互聯網金融思維運用
3.產品效率監控
4.風險實踐驗證
四、小微信貸標準化業務效能提升實踐案例
1.效率提升類
2.客戶便利類
3.額度提升類
4.收益提升類
五、大數據背景下小微金融創新策略選擇
1.營銷導向
2.創新視野
3.創新工作新思維

第二部分 線下小微金融營銷與創新實踐與案例
一、客群在哪里
（一）大數據線索
1.存量資源
2.數據中介
3. 媒介資源
4.典型客群：電動車B類、C類端；商超的核心數據-煙草
（二）客戶爆炸
1.客戶數據利用
2.客戶資源利用
3.發掘典型客戶價值：物流客戶
二、怎樣實現精準營銷
（一）客群歸納
1.盈利模式
2.客戶特性
3.數據整理
（二）營銷實踐
1.失敗的可能情形
2.營銷步驟
三、標準數據場景案例
1.商超類
2.按揭房產類
3.電商類
四、非標準場景批量營銷案例
1.基建行業供應商
2.高科技園區批量開發
3.醫院供應商集群
4.**電池下游經銷商

第三部分 線上小微信貸場景化營銷創新過程
一、標準場景中的小微客群
（一）標準場景設置
1.客群特點
2.核心數據
3.核心風控措施
（二）標準場景營銷案例
1.某國有行標準場景產品
2.住房按揭客戶場景
3.煙草零售商戶
二、非標準場景中的小微客群
（一）非標場景中客戶畫像
（二）非標場景分類
1.供應鏈模式
2.類專業市場模式
3.第三方合作模式
三、供應鏈小微線上場景設計案例解析
1.背景
2.業務流程
3.實踐案例
①養殖戶（股份制銀行）
②加盟商（城商行）
③設備按揭（股份制銀行）
四、第三方合作模式場景
1.背景
2.數據范圍
3.實踐案例
①營運車保險（股份制銀行、農商行）
②美容整形分期（股份制銀行）
五、類專業市場場景
1.背景
2.操作流程
3.實踐案例
①租金貸新運用（股份制銀行、城商行）
②租房分期（股份制銀行）

第三模塊：獲客與客戶挖掘
第一部分 存量客戶挖潛與粘度提升
一、客戶流失的原因
1.市場波動
2.行業競爭
3.匹配產品單一
4.誠信問題
5.溝通不暢
二、存量客戶的需求挖掘
1.針對特定交易的信貸
2.供應鏈思維在小企業的運用
3.交叉銷售
4.綜合收益
三、存量差異化服務
1.二八定律
2.提升“二”的價值含量

第二部分 網點生態圈業務拓展與行內資源挖掘實踐
一、KYC
1.客群梳理與分類
2.客群共性分析
3.差異化分析
二、營銷方案
1.營銷目標
2.營銷內容
3.誰去營銷
4.怎樣去營銷
5.宣傳的作用與方法
6.如何評估
三、目標營銷技巧
1.規范客戶拜訪禮儀
2.營銷切入點
3.客戶的心理分析
四、拒絕客戶處理
五、行內資源的有效利用
1.公零聯動的意義
2.怎樣進行聯動
3.公零聯動的案例實踐
4.存量挖潛

第三部分 交叉銷售在獲客與客戶維護中的運用
一、交叉銷售認知
1.總有一款產品適合客戶
2.優勢產品打開需求
3.使用產品越多越離不開你
4.客戶習慣需要培養
二、交叉銷售情景
1.品牌推廣
2.場景推廣
3.客戶拜訪
4.貸后情景
三、交叉銷售場景練習

第四部分 優勢談判技巧在營銷中的運用
一、優勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優勢談判的基本原則、關鍵要素
2.以雙贏為目標的合作策略
3.優勢談判過程VS 常規談判流程
4.優勢談判的價值態勢分析
5.商業銀行客戶經理角色定位
6.客戶經理的專業修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試
二、優勢銷售談判的專業溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3.“關系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業銷售溝通技能 –
三、優勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
2.談判中期技巧
3.談判終局技巧

第四模塊：小企業金融風險預警與管理
第一部分 無處不在的信貸風險
一、外部風險因素
1.宏觀經濟環境導致信貸風險
2.區域性因素導致信貸風險
3.行業因素導致信貸風險
4.渠道風險導致信貸風險
5.過度授信
二、內部風險因素
1.資本實力弱
2.市場地位弱
3.治理結構不規范
三、操作風險因素
1.信息不對稱
2.抵押物崇拜
3.道德風險
四、信貸紀律
1.貸款用途
2.首付問題
3.客戶風險控制問題
五、高風險信貸業務的特征

第二部分 客戶準入的風險控制
一、對客群的認識
二、對信貸產品的理解
1.產品要義
2.實質性風險控制
三、客戶分析方法的運用
1.小微企業特性
2.三個層面分析
3.目標市場中最重要的C
4.客戶分析步驟

第三部分 信息收集與軟信息交叉檢驗
一、信息收集
1.信息來源
2.信息質量
二、軟信息交叉檢驗
1.年齡與經營
2.家庭與經營
3.經營場所匹配度
4.征信記錄與信用
三、擔保（抵押人）軟信息檢驗
四、案例分析

第四部分 擔保合法性風險的識別與控制
一、不動產抵押的基本要求
1.一個核心
2.兩個關鍵點
3.確保押品三性
二、不能辦理抵押的房產
三、房產價值評估的風險控制
1.合法原則
2.最高最佳使用原則
3.替代原則
4.估價時點原則

第五部分 信貸財務分析及交叉檢驗技術運用
一、信貸業務中財務報表分析原則
1.5C原則
2.財報分析原則
二、財務成果平衡公式及其運用
1.稅金與銷售收入
2.管理、銷售、財務三項費用
3. 固定成本與可變成本
4.費用與營業額
三、現金流量表的意義與分析
1.現金流量表的運用
2.矩陣圖分析
四、財務信息交叉檢驗的原則
五、小企業財務報表識別與財務數據交叉檢驗
1.“數據收集”與“眼見為實”
2.“量入為出”與“相互制衡”
3.資本積累與表內權益
六、銷售收入交叉檢驗方法
1.客戶口述檢驗法
2.賬本檢驗法
3.提成檢驗法
4.流水檢驗法
5.進銷存檢驗法
七、毛利檢驗方法

第六部分 貸后管理過程中的風險控制
一、貸后管理的原則
1.重要性原則
2.實質大于形式原則
二、貸后管理的內容
1.信貸審批條件的落實
2.信貸資金跟蹤檢查
3.信貸風險監管與預警
4.貸款本息回收
5.不良信貸資產管理
6.信貸檔案管理
三、貸后管理中風險預警信貸識別與處置
1.不好聯系
2.不提供資料
3.不配合檢查
4.現金流異常
5.外部評價異常
6.出現不穩定因素
7.主營業務出現問題
8.擔保弱化
9.資金鏈緊張
10.管理混亂