信用卡業務營銷技巧訓練

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【課程大綱】
導言：在競爭的市場中營銷！產品—服務—價格
一、信用卡客戶開拓
1、外拓營銷開拓及準備事項
2、廳堂營銷開拓
3、交叉營銷開拓
4、社團營銷開拓
5、互聯網營銷開拓
實操演練：企事業單位團辦外拓拜訪，短信（微信）信用卡營銷內容編寫

二、信用卡營銷溝通實戰技巧
1、攻心為上——營銷心態建設與客戶心理分析
?積極的銷售心態培養
?營銷前的準備清單
?客戶銷售心理與行為分析
?客戶消費心理曲線圖示
?客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
?客戶性格類型分析及溝通策略
課堂討論：從不需要到需要，客戶因為什么而發生了改變？
案例解讀：三張信用卡的銷售啟示
2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
?如何迅速引起客戶的興趣；
?快速建立溝通親和力
?如何成為受人喜愛的聽眾
?隨時隨地贊美他人的好習慣
?如何用價值拉近與客戶的關系
?贏取客戶信任的溝通方式
現場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
3、投石問路——通過提問發掘與引導需求
?信用卡銷售中創造客戶需求的技巧
?需求呈現的方式與實施策略
?化隱藏性需求為明確需求
?正面尋找VS側面挖掘
?如何運用背景、難點、暗示性提問
討論:當客戶剛開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？
4、顯示能力——銀行信用卡業務說明與呈現的技巧
?如何做好銀行信用卡介紹與說明；
?信用卡產品說明的步驟；
?如何進行產品特性、優點、利益的轉換；
?應用式介紹VS屬性式介紹
?如何激發客戶強大的現狀匹配聯想力
?信用卡產品說明的技巧及注意事項；
現場呈現:信用卡業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講情境案例
信用卡營銷溝通戰術：期待效應、暈輪效應、學習法效應、富蘭克林效應
5、解除疑慮——異議處理技巧
?客戶異議的類型及原因
?處理異議的原則與流程
?解除疑慮和反對意見的技巧
?常見異議處理的七種方法；
?異議處理的技巧掌握。
討論:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說已經有很多信用卡了你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他行額度給的更高，有更優惠的活動政策你如何處理？
6、臨門一腳——最終成交技巧
?成交的時機與購買信號；
?購買訊息與線索解讀
?常用的促成七種方法
?促進成交的技巧運用。
?信用卡銷售最后階段經常使用的戰術
?要求客戶自然成交的方法及技巧
討論:如何辨識客戶的成交信號？

第三部分：售后維護養成客戶用卡習慣
?額度管理策略
?積分好禮策略
?分期支付策略
?年費優惠策略
?客情關系策略