銀行對公客戶經理營銷訓練營

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課程大綱
第一章 角色篇：銀行客戶經理自我定位
1、銀行邁入營銷新時代
1)銀行營銷五階段說
2)銀行邁入營銷時代
2、成為優秀客戶經理
練習:優秀客戶經理自畫像
1）優秀客戶經理的ASK素質模式
A(Attitude):培養六種營銷心態
S(Skill):掌握四種專業營銷技能
K(Knowledge):夯實專業營銷知識
2）優秀銀行客戶經理角色定位
3）銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章 營銷實戰篇：銀行客戶經理營銷實戰四步法
1、尋找正確的目標客戶
分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?
1）目標市場分類
2）目標市場評估：SWOT分析
3）尋找銀行利基市場—MAN法則
4）搜尋客戶源使用方法及注意事項
直接陌生接觸法
拓展熟識人群法
同緣人群拓展法
連鎖介紹法
事件、緣由開門法
銀行營銷案例分享
2、了解你的客戶-KYC法則
1）解析銀行客戶心理需求
2）掌握客戶和產品信息
3）KYC的目的與原則
4）KYC需求挖掘與引導技巧
5）如何通過狀況性問題了解客戶的背景
6）如何通過問題性問題引導客戶需求
7）如何通過暗示性問題創造客戶需求
8）如何通過解決性問題得到客戶的承諾
9）客戶經理KYC話術提煉與呈現
3、實施客戶拜訪
1）拜訪前準備階段
明確拓展目標
制定拜訪計劃
成功預約的方法
銀行客戶經理營銷工具包
角色演練：電話約訪
2）正式拜訪客戶
銷售拜訪時的態度
樹立專業營銷形象
銷售拜訪開場白四步曲
有效的開場白及注意事項
探尋客戶需求
滿足客戶需求—銀行產品呈現
銀行產品的五個層次
陳述產品利益的FAB方法
陳述產品利益四步曲
陳述產品利益的七個技巧
角色扮演：陳述產品利益
促成交易
關注客戶情緒的變化
捕捉客戶購買信號
獲取銷售承諾的步驟
促成銷售的方式
處理客戶異議
4、售后服務及客戶關系維護
1）銷售拜訪后回顧
2）售后跟進及客戶關系維護