銀行業務主動營銷能力提升

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【課程大綱】
一、銀行轉型下的主動營銷意識提升
1、在競爭的市場中營銷 服務VS 營銷
2、互聯網時代下的客戶需求分析
3、銀行新時期轉型下客戶要求
4、銀行全員主動營銷時代分析
5、銀行案例分享:與客戶價值一起成長

二、銀行業務主動營銷技巧訓練
1、攻心為上——營銷心態建設與客戶心理分析
1）積極的營銷心態培養
2）客戶營銷心理與行為分析
3）客戶辦理銀行業務產品的消費心理曲線圖示
4）客戶心路：認知過程—情感過程—意志過程
現場互動：客戶心理會因為什么而發生改變？案例解讀：三百萬存款的策反啟示
2、贏得興趣——成為受客戶喜愛的溝通高手
1）如何迅速引起客戶的興趣；
2）快速建立營銷溝通親和力
3）如何成為受人喜愛的聽眾
4）隨時隨地贊美他人的好習慣
5）如何用價值拉近與客戶的關系
6）贏取客戶信任的溝通方式
現場營銷溝通測試:你是不是一個受人喜愛的聽眾？
3、投石問路——通過提問發掘與引導需求
1）營銷溝通中創造客戶需求的技巧
2）需求呈現的方式與實施策略
3）化隱藏性需求為明確需求
4）正面尋找VS側面挖掘
5）如何運用背景、難點、暗示性提問
現場互動:當客戶一開始就拒絕時如何引導出客戶內心真實的想法？
4、顯示能力——銀行業務說明與呈現的技巧
1）如何做好銀行業務介紹與說明；
2）金融產品說明的步驟；
3）如何進行產品特性、優點、利益的轉換；
4）應用式介紹VS屬性式介紹
5）如何激發客戶強大的聯想力
6）業務說明的技巧及注意事項；
現場呈現:金融業務賣點如何轉換為客戶買點，如何給客戶講故事
5、解除疑慮——異議處理技巧
1）客戶異議的類型及原因
2）處理異議的原則與流程
3）解除疑慮和反對意見的技巧
4）常見異議處理的七種方法；
5）異議處理的技巧掌握。
現場互動:客戶說考慮一下你如何處理？客戶說貸款利息高，額度低，期限短，手續太麻煩你如何處理？客戶開戶時不愿意捆綁手機銀行業務，你如何處理？客戶的要求無法滿足時你如何處理？客戶直接說不需要你如何處理？客戶說其他銀行有更優惠的活動你如何處理？
6、臨門一腳——最終成交技巧
1）成交的時機與購買信號；
2）購買信號與線索解讀
3）常用的促成七種方法
4）促進成交的技巧運用。
5）營銷最后階段經常使用的戰術
6）要求客戶自然成交的方法及技巧
現場互動:如何辨識客戶購買信號？
銀行外拓營銷中的經典案例解析

三、客戶分層關系管理與維護
1、客戶關系管理核心思想
理念：欲取先予
內容：解決問題，提升客戶滿意度
價值：使銷售變得簡單
目標：實現價值與效益最大化
結果：促使客戶忠誠，提升我行效益
2、客戶分層管理與維護方式
1）客戶銷售分層管理法
2）客戶金字塔分層管理法
3）重要客戶分層管理與維護方式
3、客戶信息數據庫建立
1）客戶動態數據及表格建立
2）客戶基本細節信息收集
3）客戶個人細節信息收集
4）客戶商業細節信息收集
5）客戶服務記錄信息建立
4、客戶維護方法
1）客戶維護程序面建設
2）客戶維護個人面建設
5、客戶服務滿意度提升
超越客戶滿意度的八大策略