銀行柜面順勢營銷培訓

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【課程大綱】
柜面營銷步驟：掌握信息產品介紹業務辦理
一、主動營銷的基本理念
1、為什么要主動？
2、讓追求卓越成為習慣
3、主動營銷的3G工程

二、掌握客戶信息的技巧
在客戶辦理業務時，柜員通過與其聊天，掌握到客戶有關的信息和需求。在了解客戶信息時，不單單是客戶資源的信息，客戶自身的信息，如愛好、理財能力和意愿等也是柜員需要掌握的重要內容，可以在談話中獲得。
1、掌握信息之提問技巧
背景問題
難點問題
暗示問題
價值問題
2、掌握信息之傾聽技巧
傾聽可獲取重要的信息
傾聽可掩蓋自身弱點
善聽才能善言
傾聽能激發對方談話欲
傾聽能發現說服對方的關鍵
傾聽可使你獲得友誼和信任
3、真正學會傾聽
積極回應
準確理解
不要批評
不要打斷
集中精神
站在對方立場
讓對方輕松
控制情緒
4、掌握信息之贊美技巧
人際關系的潤滑劑
贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假

三、如何做好產品介紹
1、遵循“指出問題或指出改善現狀→提供解決問題的對策或改善現狀的對策→描繪客戶采用后的利益”的陳述順序
2、遵循“FBAE”的陳述原則
1）陳述順序
指出問題 / 指出改善現狀
提供解決問題的對策 / 改善現狀的對策
描繪客戶采用后的利益”
2）FBAE法則
FBAE介紹：F(特性）— A（優點）— B（特殊利益）— E（證據）
核心理念： 以客戶為中心
最終目的：滿足客戶的顯性/潛在需求為
3）一分鐘打動客戶推薦技巧
特殊利益式法
負面信息引導法
數字化表達法
封閉性提問法
4）產品介紹應關注以下利益點
你們是真的需要此產品、服務
我們是您最佳的、最正確的選擇
這是合理的價格
這是最佳的時機
這是滿意放心的服務

四、業務辦理
1、戰勝拒絕，有效促成！
2、被動等機會則不如主動創造機會！
3、完成購買行為是營銷的根本結果展現！
1）拒絕的處理
沒時間,很忙
先看看再說
沒錢
不急，再考慮
沒信心
……
2）拒絕處理原則
辨別真偽原則
傾聽原則
不爭辯原則
委婉但堅持
3）拒絕處理的流程
細心聆聽分享感受澄清異議提出方案要求行動
4）拒絕處理技巧
假處理
間接否定法
直接否定法
詢問法
舉例法
5）促成的時機

6）促成的要點
全力接觸，自然促成！
捕捉準客戶的購買信號，機不可失！
使用最有效的話術，言簡意賅。
留下好印象，保持聯絡。
7）促成的方法
默認法
二擇一法
激將法
利益驅動法
立刻行動法