藥店銷售技巧工作坊

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培訓大綱：

第一部分：銷售技巧篇
一、“以客戶為中心”的銷售技巧篇
1、“以客戶為中心”的顧問式銷售模式的概念
2、“以客戶為中心”的銷售模式的特點及優勢
3、“以客戶為中心”的顧問式銷售中的注意事項
4、“以客戶為中心”銷售的具體準備工作
案例分析：幾個藥店的客戶應對之策
A藥店:缺少品牌藥
B藥店：攔截傷客
C藥店：專業推薦，良好口碑

二、藥店關聯營銷與藥品搭配技巧
1、搭配銷售的含義
2、關聯營銷的亮點
3、藥店如何搭配銷售產品
4、搭配銷售的方法
案例：張仲景大藥房搭配銷售實例
案例：藥店行業五個關聯事件營銷分析
案例：女性更年期綜合征的聯合用藥

三、藥店關聯銷售四步曲
1、主題陳列
2、貨架營銷
3、現場推薦
4、收銀臺關聯

四、醫藥專業關聯銷售有四大方向
1、西藥方向
2、中藥方向
3、生化方向
4、伴生及預防
五、行為訓練
1、如何設定自己的個人形象：儀表、儀容、著裝十要素？
2、最珍貴的第一次接觸
3、如何接聽客戶電話、打銷售電話？
4、藥店銷售員行為設計
5、客戶實際談判模擬

六、語言訓練
1、口頭交流
2、感情詞語
3、使用描述性語言
4、肢體語言
5、如何使用術語
6、（語言訓練）示范

八、銷售技巧系列演練
1、十招讓你的顧客感到愉悅和信任
2、不放過一個可能的買主──十種表相助你判斷可能的買主
【小技巧】客戶十大類型及應對方法

九、客戶的心理把握與溝通技巧
1、有效溝通
誠信寬容溝通心態——找到你的“同理心”與“同情心”
培養有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
雙向互應交流響應——PAC人際相互作用分析
語言體態有效配合——語言、體態和空間距離
因人而異進行溝通——看看你屬于哪種類型？
2、人際風格與溝通技巧
（1）人際風格的四大分類：
分析型
和藹型
表達型
支配型
（2）各類型人際風格的特征與溝通技巧：
分析型人的特征與其溝通技巧
支配型人的特征與其溝通技巧
表達型人的特征與其溝通技巧
和藹型人的特征與其溝通技巧

第二部分：助力成交量！

一、成交銷售理念
1、銷售的目的
2、獵豹的精神
3、賣什么給客戶？
4、銷售的第二生命
5、客戶永遠是對的？
6、使客戶滿意是獲利的基礎
7、客戶滿意何時開始？
8、有信念才有銷售力
9、樹頭站穩，不怕樹尾強風襲

二、洞悉客戶心理
1、客戶滿意什么？
2、客戶不滿意什么？
3、將心比心，泥土變黃金
4、客戶最討厭“一夜情”
5、客戶最討厭為什么不早說
6、客戶最討厭業務員不在乎
7、客戶最討厭浪費時間
8、客戶最討厭當冤大頭

三、銷售迷思
1、新產品比較好賣？
2、忠誠客戶永遠不會變心？
3、好產品會歷久不衰？
4、客戶喜歡買最便宜的商品？
5、企劃人員最懂市場信息？
6、大客戶才是好客戶？
7、開發新客戶比較重要？
8、主管出面可以守住利潤？
9、失敗是成功之母？

四、成交銷售錦囊
1、別人的老婆就是自己的老婆
2、無法天長地久，也要曾經擁有
3、溫水煮青蛙
4、異性相吸的魅力
5、洗手間是采知信息的好地點
6、業務員要發揮影響力
7、沒有不可能，只有無能
8、勝兵先勝而后戰，敗兵先戰而后求勝
9、不要制造敵對關系

五、成交銷售力
1、找對目標
2、找對人
3、為客戶關系把脈
4、與客戶調整對頻率
5、知己知彼，百戰百勝
6、精耕客戶
7、說自己的故事，最感動人
8、熱銷銷售力
9、成交的主要原因
10、先把自己賣給客戶
11、天羅地網，布網民
12、運用科技，拉近關系
13、讓客戶永遠續購

六、突破銷售困境
1、破解客戶決策程序
2、破解客戶決策模式
3、破解客戶決策權困境
4、破解殺價心理
5、破解價格太貴的困境
6、破解客戶批評的困境
7、破解客戶說不需要的困境
8、破解客戶拒絕的原因

七、化危機為轉機
1、處理客戶抱怨，做到逆轉勝
2、態度是成敗關鍵
3、擴大人脈及能量，突破瓶頸迎新局
4、協助他人，更上一層樓
5、戲棚下站久，成功就屬于你