新零售時代卷煙品牌發展與營銷技巧

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課程大綱：

第一天：

引子：十六字方針解讀
1、煙草行業限產壓庫
2、“十六字”方針回溯
3、“十六字”方針科學內涵
（1）“總量控制”是根本前提
（2）“稍緊平衡”是基本依據
（3）“增速合理”是戰略要求
（4）“貴在持續”是根本目的

一、案例解讀：從滬蘇浙皖市場，看煙草行業“十六字”方針的貫徹落實
1、如何平衡目標進度與市場狀態？
2、如何協調消費結構與需求總量？
3、如何統籌適銷貨源與精準投放？
4、如何看待數據質量與銷售質量？
5、如何穩定終端贏利與市場預期？
6、如何升級客戶服務與培育品牌？
7、如何完善品牌的引入以及退出？
8、如何釋放品類動力與商圈潛力？
9、如何賦能流通渠道與營銷隊伍？
10、如何做好鄂產品牌的跟進與服務？

二、當前卷煙營銷的幾個突出問題
1、一體化營銷的破冰：工商零的恩與怨
2、貧富差距的鴻溝：如何消除卷煙營銷渠道城鄉分化嚴重問題
3、新舊思維的較量：工業思想與互聯網思想的較量
4、試點經濟的后遺癥：管理衰絕帶來的負面影響
5、市場與專賣共舞：專賣體制下的市場化怎么走
6、隊伍之殤：卷煙營銷隊伍的職能急需發生根本性的轉變

三、卷煙營銷互聯網+轉型四大關鍵
1、轉換思維模式，強化服務職能
2、加強員工培訓，優化業務流程
3、物聯網聯動，構建營銷新藍圖
4、大數據分析，搭建o2o營銷平臺

四、卷煙品牌“新零售”思維
1、平臺化思維
2、互聯網+卷煙營銷
3、打通線上+線下的營銷渠道
（1）從消費者的角度出發思考營銷問題
（2）從市場真實需求角度討論品牌問題
（3）從零售客戶角度解決終端發展問題
（4）從渠道化角度認識市場化改革問題

第二天：

一、情緒狀態工具箱
1、情緒的本質
2、大腦的秘密
3、正面狀態調動
測評工具：歐卡卡牌、三腦理論與DISC測評解讀

二、微表情與客戶心理分析
1、微表情
2、消費者心理學
3、客戶心理分析
（1）透過頭部掌握客戶心理
（2）透過眼睛掌握客戶心理
（3）透過口鼻掌握客戶心理
（4）透過下巴掌握客戶心理
（5）透過雙手掌握客戶心理
（6）透過坐姿掌握客戶心理
（7）透過站姿掌握客戶心理
（8）透過走姿掌握客戶心理
分組PK與演練環節

三、需求調查
1、思考：客戶為什么會購買？
2、思考：客戶為什么不購買？
（1）客戶的顯性需求和隱性需求
研討：客戶不想購買的原因及對策
（2）狀況性詢問技巧
（3）問題性詢問技巧
（4）暗示性詢問技巧
（5）需求確認性詢問技巧
工具運用：SPIN提問工具的情景演練
分組PK與演練環節

四、和客戶永遠不能說的六句話
1、沒有責任心“這不歸我們管”
2、懷疑態度”你確定嗎”？
3、看低對方“你懂嗎？”
4、口氣生硬“這個我們是不可以的”
5、太過自信“我們的產品是最好的“
6、沒有誠意“我試試看吧”
分組PK與演練環節

五、透過言談識透客戶心機
1、學會看透對方“心機”，事半功倍
2、對他人評頭品足的人-嫉妒心較重
3、避開某個話題的人-潛藏其他目的
4、惡意責備別人的人-強烈的支配欲
5、愛發牢騷的人-心眼小，不能裝事
分組PK與演練環節

六、口頭語展示客戶的心性
1、經常使用“我個人的想法是……
2、經常使用“絕對”這個詞語的人
3、經常使用“真的”之類強調詞匯的人
4、經常使用“你應該……””你不能……”
分組PK與演練環節

七、卷煙營銷的七步法基本流程
1、識別客戶
2、建立信任
3、激發需求
4、展示產品
5、處理異議
6、促成銷售
7、客戶跟蹤
工具：FBAE
分組PK與演練環節

八、異議處理的策略與關鍵技巧
1、客戶異議冰山原理
反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫頭腳痛醫腳么?
2、態度與操作層面的異議處理策略
3、異議處理的5大關鍵技巧
（1）識別客戶異議隱性原因
（2）傾聽了解轉變客戶認知
（3）同理心說出客戶的想法
（4）說破說出自己感受想法
分組PK與演練環節

九、如何管好業務進展
1、銷售結果的4種表現
2、用收場白推進銷售
3、成交進展的量化描述
4、進展就是對銷售漏斗的管理
5、銷售行動計劃的2個工具表單