石油化工終端市場開發和營銷策劃培訓

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培訓大綱：

第一部分：現代油品企業營銷理念與創新
一、變化中的油品市場營銷
1、營銷理念的發展
2、企業營銷創新
3、21世紀營銷的挑戰
案例分析一精心打造“零”概念
案例分析二轉變觀念搏擊市場
二、油品直銷與客戶經理制
案例1：更新觀念，做大直銷
案例2：推行客戶經理制，提升企業直銷能力
案例3：玫琳凱的面對面直銷模式
三、油品直銷從心開始！
1、關鍵是轉變思維方式
2、成功來自于改變
3、積極的心態
4、克服直銷中的心理障礙
5、提升個人魅力
6、推銷油品之前先推銷自己
7、油品直銷人員的自我管理
案例1：直銷員的一天
案例2：業務員變為客戶經理之后

第二部分：（新/老）產品策略與客戶分析管理
一、客戶購買行為分析
1、客戶需求分析
2、客戶購買心理分析
3、客戶購買行為分析
案例分析一一站一策打好營銷牌
案例分析二打造茶馬古道上的精品站
案例分析三南京沃爾瑪用一元錢買忠誠
二、客戶管理
1、客戶資源價值
2、客戶的分類
3、客戶的開發
4、新客戶的拜訪
5、老客戶的維護
6、客戶滿意與客戶忠誠
7、客戶的管理
8、如何設計客戶解決方案
案例分析一客戶檔案重在管理
案例分析二N企業1：10客戶管理模式的思考
三、油品產品策略
1、油品的營銷特性
2、產品發展策略
3、品牌
案例分析一SK油品皖南市場經營成功分析
案例分析二H加油站的特色服務
十部分、油品價格策略
一、影響油品定價的因素
二、定價策略
三、我國油品價格形成機制
四、油品價格的作價體系
五、我國國產陸上原油價格政策
六、我國油品的價格政策
案例分析“圍魏救趙”擴大市場份額

第三部分：油品市場調研分析與經營策略
一、油品營銷環境分析
1、企業外部環境分析
2、企業內部環境分析
3、加油站投資環境分析
案例分析殼牌集團投資決策中的環境分析
二、油品市場調研
1、油品市場調研的內容及信息系統
2、市場調研的程序和原則
3、油品市場調研的方法和技術
案例分析平江石油公司拓展農村油品市場調研方案
三、目標市場選擇
1、油品市場細分
2、目標市場的選擇
3、市場定位
案例分析一瞄準市場，搶先出手，提高高標號汽油市場占有率
案例分析二國道加油站客戶需求透視與對策
四、油品銷售企業經營戰略
1、企業經營戰略的制定
2、企業競爭戰略模式
3、跨國石油公司業務發展戰略
4、跨國石油公司的中國市場戰略
5、中國油品銷售企業的發展戰略
案例分析國外大型石油公司經營發展戰略的新態勢
五、加油站非油品經營策略
1、發展非油品業務的客觀要求
2、國外加油站非油品業務經營
3、加油站非油品業務營銷策略
案例分析一精心打造精品便利店
案例分析二獨具特色的德國加油站便利店

第四部分：渠道終端策略與油品促銷策劃
一、油品分銷渠道策略
1、分銷渠道概述
2、油品分銷渠道模式
3、油品配送
4、分銷渠道的設計、評估和管理
案例分析一靈活運用分銷策略，提高油品的市場占有率
案例分析二推行三種模式，建立兩個機制，全面提升加油站的管理水平
二、油品終端活化的內容和范圍
1、終端外圍環境的形象拉動
2、終端區域環境的沖動引導
3、終端賣場環境的視覺引導
4、終端賣場賣點的活化引導
三、油品終端活化的工具及利用
1、產品陳與展示
2、店內宣傳物
3、店面宣傳物
4、店外指示牌
5、焦點賣場宣傳組合
6、賣場外環境焦點營造
7、促銷禮品及市場工具
四、油品終端的14個關鍵策略
1、人海戰術策略
2、強勢品牌的“饑餓”策略
3、價差策略
4、聯盟策略
5、處建終端策略
6、買斷終端柜臺
7、合作經營或控股終端的策略
8、買斷終端策略
9、反客為主的策略
10、第二位策略
11、本地化策略
12、技術策略
13、情感策略
14、差異化、個性化、生動化是終端策略的關鍵
五、油品促銷策劃
1、人員促銷
2、廣告促銷
3、營業推廣
4、公共關系
5、促銷策劃
案例分析一對客戶促銷品的思考
案例分析二江城石油，巧抓淡季促銷
案例分析三精心策劃，打造黃金終端
六、油品營銷的策劃與管理
1、油品的營銷策劃
2、油品營銷團隊建設與管理
3、油品的賒銷與信用管理
4、油品市場信息與客戶管理
七、油品營銷策劃的新觀念
1、油品的知識營銷
2、油品的關系營銷
3、油品的服務營銷
4、油品的電子商務
5、油品的新聞策劃
6、油品的服務策劃

第五部分：油品營銷團隊的銷售管理
一、高效的團隊銷售力
1、什么是團隊？
2、團隊精神的魅力
3、石油營銷團隊管理
4、如何打造高效的直銷團隊？
案例1：直銷配送中的團隊銷售力量
案例2：完美公司的完美團隊服務
二、油品銷售企業營銷組織管理
1、企業營銷人員的素質要求
2、營銷人員績效考核的內容與方法
3、營銷人員的激勵機制
4、企業文化與營銷團隊建設
案例分析一改革出活力、激勵增效益
案例分析二以文化促經營：諾基亞鈴聲響起的背后
三、油品客戶經理管理技巧培訓
1、油品客戶資源價值
2、老客戶的分類
3、新客戶的開發
4、新客戶的拜訪
5、老客戶的管理
6、油品客戶滿意與忠誠度
7、油品客戶的數據庫管理
8、油品客戶異議的處理
9、設計客戶管理、維護解決方案
案例1：為什么這個油品經理屢次遭到投訴？

第六部分：石油化工終端市場開發和營銷策劃培訓總結