醫藥代表的銷售績效管理秘訣

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課程大綱
第一講：醫藥代表績效管理的價值與意義
一、走進醫藥代表績效管理
1. 醫藥代表績效的四大特征
2. 對醫藥代表績效實施管理的意義
1）績效管理對醫藥代表的價值
2）績效管理對銷售經理的價值
3）績效管理對團隊和區域的價值
3. 醫藥代表的績效管理與績效評估有何區別

第二講：醫藥代表的績效管理三步曲
第一步——績效目標規劃
1. 目標設定的定量與定性原則
2. 醫藥代表的崗位職責與績效目標的設定
3. 如何與醫藥代表進行績效目標規劃（內容與步驟）
視頻：銷售經理對代表進行績效目標規劃的標準步驟
4. 如何應對績效目標規劃面談當中的棘手情況
互動：現場角色演練與點評
案例分析：西安楊森制藥有限公司：醫藥代表與地區經理績效管理工具
第二步——績效面談
1. 醫藥代表績效面談與輔導面談的區別
2. 績效面談的目的與要領
3. 與三大類代表（按業績劃分）進行績效面談的原則
1）績效不佳：上個月/季度業績達標率低于100%
2）績效中等：上個月/季度業績達標率等于100%
3）績效優秀：上個月/季度業績達標率高于100%
4. 與三大類代表（按業績劃分）進行績效面談的40個共同點
5. 與不同類型醫藥代表的績效面談策略
1）按業績劃分
a績效不佳：上個月/季度業績達標率低于100%
a）沒能力沒意愿-績效差的員工
b）有能力沒意愿-不表贊同的員工
c）沒能力有意愿-方向錯誤的員工
b績效中等：上個月/季度業績達標率等于100%
a）業績徘徊不前的員工
b）年齡大、工齡長的員工
c績效優秀：上個月/季度業績達標率高于100%
a）銷售明星-優秀員工
b）自我估計過高-過分雄心勃勃的員工
2）按個性劃分
a沉默內向的員工
b情緒激動（哭泣）的員工
c容易發火的員工
d中途離開的員工
e挑撥是非-缺乏團隊精神的員工
視頻：不同類型員工績效面談的流程與溝通技巧（開場，中間，結束）
工具：如何填寫《醫藥代表績效面談管理表》
角色演練：區域經理對下屬的績效面談角色演練與點評
案例分析：輝瑞制藥有限公司：地區經理績效管理工具
第三步——績效評估
1.“鱷魚的故事”對績效評估的啟發
2. 績效評估的目的
3. 績效評估當中員工關注的問題
4. 公平公正完整的績效評估需要收集的三種證據
1）正確銷售數字的資料
2）銷售人員呈交的外勤活動報告
3）上級在現場輔導中的觀察及記錄
5. 績效評估的標準步驟
6. 常用的6種銷售人員績效評估方法
1）等級評定法
2）強迫分步法
3）關鍵事件法
4）排序法
5）對偶比較法
6）行為錨定等級評定法
7. 績效評估的十大原則
案例分析：江蘇康緣藥業有限公司：醫藥代表與地區經理績效管理工具

第四講：低績效問題員工的管理方法
案例：一位業績持續走下坡路的代表張明
一、低績效問題員工的界定與特點
1. 什么是低績效問題員工
1）低績效問題員工的行為表現有哪些？
2）低績效問題員工產生的原因
3）低績效問題員工的負面行為及危害
2. 低績效問題員工管理的基本原則
3. 低績效問題員工的管理流程
階段一：浮現
1）浮現－經理發現和確認低績效員工
2）下屬績效差的可能理由
3）如何尋找員工業績差的根源？
階段二：躁動
1）低績效員工改進的過程管理
2）階段改進計劃執行情況回顧及警告信
階段三：沖突
1）經理改進失敗后的應對措施
2）經理應該做哪些事情？
3）經理不應該做哪些事情？
階段四：蛻變
1）選擇讓員工離開的方式
2）經理與離職員工的四種關系