醫藥代表的選用育留訓練

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課程大綱
序言：銷售人力資源管理的重要性
1. 銷售人力資源管理的意義和價值
2. 新時期醫藥銷售人員招聘與發展的瓶頸
3. 企業成敗的關鍵——選才，用才，育才和留才
著名企業調研報告：區域經理認為最難、最耗費時間精力的人員管理問題是：人員招聘、績效管理、人員培育、人員流動等四大問題

第一講：選才篇——如何招聘優秀的醫藥代表
一、招聘選拔不合適代表的代價
1. 選拔醫藥代表當中常見的25大錯誤
2. 醫藥代表招聘失誤的代價
3. 招聘當中是看重能力還是心態
視頻：面試的煙幕彈，面試失敗的代價，面試不是郊游（版權課程授權錄像）
二、如何甄選最合適本企業的銷售代表
1. 建立漏斗式的人才選拔體系
2. 醫藥代表招聘的常用途徑
3. 實用有效的五步面試法
1）第一步：分析職位特點
a醫藥代表崗位職責描述
bOTC代表崗位職責描述
c商務代表崗位職責描述
d醫藥器械代表崗位職責描述
2）第二步：審查核心能力
a什么是勝任力
b可見性能力與隱藏性能力
c銷售人員應具備的最重要的21項能力
d管理者應具備的最重要的23項能力
e優秀銷售代表的九大核心能力
3）第三步：準備問題
a學習區分引導性，理論性和行為性提問
b什么是STAR-L的提問
c如何識別“面霸”
視頻：STAR-L面試提問法，如何提出跟進問題（版權課程授權錄像）
角色演練：如何在面試中收集完整的STAR-L實例
e如何針對醫藥代表的九大核心能力設計科學的面試提問
4）第四步：引導面試
a如何利用“醫藥代表標準面試甄選工具”引導面試
b如何招聘到有積極心態的醫藥代表
c如何應對面試過程中的各種挑戰
視頻：引導面試，建立融洽氛圍（版權課程授權錄像）
5）第五步：面試評估
a如何在“醫藥代表標準面試甄選工具”上進行九項核心能力打分
b在如何做應聘者的背景調查
視頻：如何做面試后的評估（版權課程授權錄像）
角色演練：掌握《醫藥代表標準面試甄選工具》的應用技巧

第二講：用才篇——如何提高醫藥代表的績效
一、為什么要對醫藥代表進行績效管理
1. 績效管理與績效評估有何區別
2. 醫藥代表績效管理的意義
3. 醫藥代表績效的管理流程概述
二、醫藥代表績效管理的流程
第一步：績效目標規劃——目標管理
1. 目標管理的A-SMART原則應用
2. 銷售人員的績效目標分解
3. 績效目標規劃的步驟和內容
視頻：績效目標規劃面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫藥代表績效目標規劃準備表
個人練習：制定下屬的工作目標
第二步：績效面談——正式面談
1. 績效面談的目的與要領
2. 與三大類不同業績表現代表進行績效面談的步驟
1）績效不佳：上個月/季度業績達標率低于100%
2）績效中等：上個月/季度業績達標率等于100%
3）績效優秀：上個月/季度業績達標率高于100%
3. 與三大類不同業績表現代表績效面談的時間、地點、座位安排和面談策略
視頻：績效面談步驟（版權課程授權錄像）
工具：醫藥代表績效面談準備表
角色演練：績效面談演練
第三步：績效評估
1. 績效評估中員工關注的內容
2. 績效評估面談的步驟
3. 績效評估的原則
4. 績效管理流程的建立與發展

第三講：育才篇——如何協訪輔導醫藥代表
一、輔導下屬的回報
1. 協訪輔導對醫藥代表會帶來哪些影響
2. 協訪輔導對經理會帶來哪些利益
3. 協訪輔導對團隊和公司會帶來哪些回報
二、輔導下屬的流程與準則
1. 協訪輔導有哪些方式
2. 什么情況下需要對代表進行協訪輔導
1）績效不良
2）績效卓越
3）區域變動
4）客戶變動
5）產品變動
6）新規定
7）新人試用期
3. 有效的協訪輔導分為哪幾種形式
1）示范式協訪輔導
2）問題解決式協訪輔導
3）培訓式協訪輔導
4）參與式協訪輔導
4. 有效的協訪輔導流程分為哪幾個步驟
5. 協訪時常見的問題以及如何應對
6. 針對不同的代表類型，經理的協訪時間應該如何分配
視頻：培訓式協訪輔導標準步驟（版權課程授權錄像）
工具：《醫藥代表協訪輔導表》
角色演練：協訪輔導流程演練
個人練習：《醫藥代表協訪輔導表》填寫練習

第四講：留才篇——如何有效激勵醫藥代表
一、你了解激勵嗎
1. 管理者的工作是什么
2. 關于激勵下屬的十個誤區
3. 為什么有的代表做的好好地卻總想著要離職
4. 為什么有些人比別人更勤奮地工作
5. 為什么有些人比別人更懶惰
二、績效與激效模型
1. 代表銷售業績、能力、態度三者的關系
2. 醫藥代表工作態度與個性心理需求的關系
3. 醫藥代表六種個性心理需求的行為表現
4. 如何不花錢去激勵六種基本個性心理需求
5. 薪酬與獎金的作用分析
6. 設計獎金方案的思考
7. ABC行為效應管理法
測試：醫藥代表個性心理需求測試工具
工具：醫藥代表激勵行動計劃
總結：課程總結，角色演練與實戰案例討論