年金險專銷技巧訓練營

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課程大綱
課程先導：
把握趨勢，創新營銷，提升認知，重塑邏輯
第一講：讓政策和價值賦能年金險
一、重新認識年金險
1. 事業的第二曲線
2. 保險銷售的第一原理
工具演練：風險金字塔
3. 年金險價值的一個核心
4. 年金險的收益呈現
互動：如何描述年金險的收益？
二、監管年價值回歸
1. 解讀134號文件的背后深意
2. 宏觀大勢與監管政策路徑
解讀：182號文件后時代，且賣且珍惜
3. 政策賦能保險行業與年金產品
三．三大屬性，追根溯源面談導入
1. 結構化法商思維展現法律屬性
1）六部法律支撐
2）四大角色演繹
3）五權隔離設計
工具：法商五權話術演練
2. 財富管理要素展現財務屬性
1）突出財務要素安排
工具：財務三保話術演練
3. 工具特性凸顯金融屬性
工具：完美四星的話術演練
四．價值賦能——六大功能場景再造
1. 智慧養老
1）被嚴重低估的中國養老困局
2）日本養老問題：名為長壽的噩夢
3）養老規劃應有所偏重
4）社保能領一輩子是旁氏騙局嗎？
工具：草帽圖新解
訓練：草帽圖話術通關
2. 婚姻規劃
案例：保單結構設計和財富風險管理
3. 子女規劃
4. 資產保全
5. 傳承規劃
6. 稅收籌劃

導入：場景化思維之4W理論解讀
第二講：找對人——適銷畫像批量拓客
一、解析年金產品設計（WHAT什么產品）
1. 生存金的領取
2. 萬能賬戶的作用
3. 產品賣點的萃取
思考：客戶因為什么而購買？
二、互聯網時代客戶開拓（WHO賣給誰）
1. 年金險客戶數據
2. 保險精準營銷策略
1）客戶還是用戶？這是個問題
2）移動時代主顧開拓變革
討論：中高端客戶的主顧開拓方法
工具：CRM客戶關系管理工具
3. 裂變營銷，開門紅大儲客
1）開門紅儲客活動的意義
2）私域流量開拓三步驟：體驗—參與—習慣
3）目標客戶透徹經營
a圈層拓客：走進去
b批量獲客：引過來
c價值提升：多起來
d客戶經營：留下來
4）用戶轉化過程的四個認同
三、六類客群的精準畫像KYC
工具：客戶畫像財富50
1. 創業之星，人生無常，后顧無憂
2. 中小企業主，穩健發展，分散風險
3. 職場高薪精英，穩固階層，避免損失
4. 富一代和富二代，風箏理論，管理傳承風險
5. 專業技能人才，抵御職業風險
6. 中產主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）
作業：模板總結個人最常見客群KYC

第三講：做對事——銷售問題制造痛點
一、四維營銷原理
1. 專業核心是銷售問題
2. 專業能力是制造痛點
3. 產品是解決問題的工具
演練：建議書制作與說明要點
4. 促成是賦予產品價值的推動
通關演練：異議處理價值話術，講師點評
二、銷售問題的技巧
1. 如何銷售問題與SPIN技巧
視頻：看電影學銷售技巧
2. 背后的痛點是哪些？
視頻：看神劇學痛點營銷
三、大客戶營銷心法：痛點三原則
1. 重點：不在產品在目標
案例：客戶需要的不是產品而是解決方案
2. 需求：不在收益在缺口
案例：需求來自制造沖突
3. 痛點：不在獲得在損失
案例：銷售就是搞定痛點
演練通關：養老場景的銷售問題，制造痛點
演練通關：高端場景的銷售問題，制造痛點
4. 六類客群的痛點研究
四、年金險的五層促成方法

第四講：認知決定高度——年金險的升維思考
一、自我認知
1. 比努力更重要的思維層次
2. 陳志武的金融思維
3. 念念年金險的真經
二、客戶需求認知
1. 斯洛的需求層次
2. 行為經濟學在保險的應用
三、升維思考
1.《三體》告訴我們的銷售真經
2. 經濟周期與資產配置的風險
3. 當前形勢下的財富管理思維