保險沙龍策劃講師特訓營

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課程大綱
第一講：沙龍營銷升級2.0版
一、重新認識沙龍營銷
1. 什么是沙龍營銷？
2. 目前保險沙龍的現狀
討論：沙龍邀約困難的原因分析
3. 成功沙龍的標準
二、問題導向推演
1. 為什么開沙龍？
案例：目的決定行為方式
答案：沙龍分類與策略
2. 客戶為什么難邀約？
案例：占領客戶心智，搶奪客戶時間
答案：先植入，再邀約
3. 哪些主題和內容能讓客戶產生興趣？
案例：大數據時代的精準營銷
答案：了解客戶，了解自己
4. 什么形式能激發客戶踴躍參與？
案例：分享經濟時代的沙龍模式—品鑒會模式
答案：客戶不關心你的產品，只關心自己要什么
5. 客戶的良好體驗如何產生的？
案例：與客戶共舞
答案：客戶忠誠度來自良好體驗
6. 沙龍結束后，如何形成漣漪效應，持續轉化？
案例：小問券大作用
答案：沙龍結束才是營銷的開始
三、軟硬實力雙升級
1. 沙龍營銷升級2.0版本
案例：與顧客談戀愛的商家
2. 硬實力容易完善，軟實力難以培育

第二講：完善硬實力
一、打造沙龍策劃高手
1. 建立沙龍活動策劃的正確邏輯
1）明確沙龍活動目的
2）產出沙龍活動主題
3）輸出沙龍活動方案
案例：中山資產配置活動策劃案例
2. 主題——移動時代策劃的核心價值
1）富裕人群的財富目標（招商貝恩報告）
案例：2019年熱點聚焦
案例：客戶分類和需求分析
2）富裕人群的痛點營銷
案例：政商+法商+稅商+險商，場景化成交
3）富裕人群進入資產配置調整期
案例：財富周期與財富命運
案例：資產配置策略與工具置換
二、沒有不好邀約的客戶，只有不會邀約的業務
1. 沙龍邀約的意義
1）取得信任
2）產生粘性
3）主顧開拓
4）銷售落地
2. 提升“到場率”的邀約四項原則
1）需求原則
2）喜好原則
3）服務原則
4）細節原則
3. 提升“到場率”的邀約六脈神劍
1）客戶KYC（了解你的客戶）
2）信息（分解沙龍信息）
3）腳本（擬定邀約腳本）
4）場景（模擬業務場景）
5）訓練（晨會經營訓練）
6）跟進（跟進邀約結果）
4. 沙龍邀約技術的五種方法
1）特定人群法
2）售后服務法
3）專題活動法
4）講師推薦法
5）服務推廣法
三、現場
1. 現場流程
2. 強化細節
3. 意外預案
四、轉化
1. 總結
2. 電子問卷
3. 匯總分析
4. 跟進方案
5. 二次約談

第三講：修煉軟實力
一、策劃創意
1. 跨界主題創意
案例：整合攝影基地資源，客戶美好體驗
案例：整合珠寶資源，活動高客50+
2. 流程觸點創意
案例：促銷是1.0，營銷是2.0，情感是3.0
3. 沙龍模式創意
案例：個人酒會辦成情感沙龍
案例：私董會模式
案例：培訓式營銷俱樂部模式
4. 內容貢獻創意
案例：抓熱點
案例：吸眼球
案例：玩好奇
三、修煉高效演講
1. 精心準備
1）確定你要的結果
2）找出關聯性
3）要點明確
2. 巧設結構
1）坡道
2）路線圖
3）發現
4）總結
5）甜點
3. 善用技巧
1）故事
2）比喻
3）語音生動
4）重復