銀行保險銷售技能與培訓

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課程大綱
第一講：政策與價值賦能期繳保險產品
1. 保險“鉆石”十年帶來的新思考
2. “保險姓保”的政治意義
政策解讀：134號后時代監管文件的精髓
政策解讀：資管新規的意義
3. 停“躉”開“期”，產品價值回歸
4. 從客戶需求噴發看期繳營銷
5. 銀保新政解讀

第二講：保險精準四維營銷
一、保險銷售轉型4W 原則
1. 賣什么？
2. 賣給誰？
3. 什么場景？
4. 什么方式？
二、銀保新壽功及導入工具
通關演練
工具：邊畫邊說風險金字塔
三、客戶（KYC）與需求挖掘二元論
四、銷售問題（P）：客戶營銷的基本心法
通關演練：提問式銷售常規話術
五、制造痛點（P）：需求喚醒，痛點營銷
案例演繹：痛點營銷三個邏輯
六、方案工具（T）：鎖定客戶需求的工具
工具：六字財富池
工具：完美建議書設計
七、產品價值（V）：無可替代的價值賦能
工具：保險八大價值新解
工具：大保單十二大法律價值

第三講：產品的銷售邏輯（可按照機構要求調整和選擇）
一、有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾銷售
1. 理賠大數據看清重疾險
2. 重疾不重，輕癥不輕
3. 百萬重疾險銷售邏輯與話術
通關演練
工具：邊畫邊說冰山圖
二、讓客戶追著你買——年金險銷售秘籍
1. 重新認識年金險
2. 年金險一個定義兩個屬性六大功能
通關演練
工具：邊畫邊說草帽圖
3. 升維思考——念念年金險的真經
三、法商思維與終身壽險銷售的六脈神劍
1. 新婚姻法挑戰共有制，還結婚嗎？
2. 不懂繼承法，結果都是悲劇
3. 公司法：公司法人是個什么人？
4. 稅法=收稅的法律，你果然還是太單純了
5. 婚后財富規劃，女性必修課
6. 合同法：守護契約精神，保險避債新解
通關演練
工具：企業家七宗罪
工具：傳承工具對比表

第四講：三創破局，三量掘金——銀保營銷2.0版
一、期繳轉型帶來的沙龍營銷升級
討論：問題導向—為什么沙龍營銷疲態盡顯？
二、沙龍策劃新思維
1. 沙龍組織形式分類
2. 沙龍創意策劃高手
演練：如何策劃一場創意沙龍？
3. 提高到場率的完美邀約
演練：如何設計一個創意沙龍的邀約腳本
三、價值服務鏈的創造型延伸
1. 財務健診：期繳保險銷售轉型的鑰匙
通關演練
工具：保單檢視流程
工具：保單檢視工具與報告
2. 保單托管：價值服務的創造性開拓
四、三量客戶拓展
1. 三量客戶數據暴增四大關鍵
2. 存量挖潛——CRM 客戶關系管理
3. 增量拓廣——平臺外鏈
4. 流量吸引——精準營銷
5. 三創破局，三式搞活，三量發展，三業掘金
工具箱：
1. 金句匯總
2. 話術集錦
3. 活動邀約技術模板
4. 客戶經營沙盤