銷售漏斗管理與銷售輔導技巧培訓

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【課程大綱】：
一、介紹
目標：
1、回顧銷售經理關注的典型區域
2、回顧課程目標
3、討論銷售管理遇到的挑戰
4、回顧課程大綱
練習：
引進銷售管理和部署的挑戰
二、支持銷售流程的關鍵銷售管理原則
目標：
1、清楚管理的參與對銷售方法論應用的影響
2、討論漏斗管理和銷售預測之間的不同
3、定義銷售漏斗管理流程的主要步驟/組成部分
三、執行銷售機會評估
目標：
1、描述在銷售流程中可驗證結果的重要性
2、了解可驗證結果的重要元素清楚在質量證據中發現的關鍵組件
3、檢查特定的銷售機會來確定/核實里程碑
4、評估在里程碑下的銷售機會的質量
5、檢查可驗證的結果的質量來確保里程碑的準確性
6、描述開發一個新的銷售機會所需的5個關鍵因素
痛苦，權力，構想，價值和控制
練習：
1、在示例練習中分析銷售機會的缺陷
2、執行一次分析銷售機會中“銷售實力”的練習
3、組織一次銷售機會評估練習
四、執行漏斗評估（容量&速度）
目標：
1、確定漏斗中是否有足夠的銷售機會來完成銷售預測目標
2、描述為了彌補銷售預測差額而采取的可行性行動
3、確定漏斗中銷售機會的移動速度能實現銷售預測的完成
練習：
1、進行練習：
分析漏斗來確定潛在收益
分析漏斗報告來識別“停滯不前”的潛在銷售機會
2、討論填補銷售預測差額的方法
五、預測
目標：
1、討論關鍵銷售機會v.批預測之間的不同
2、回顧一個樣本預測示例報告
六、如何開始
目標：
1、描述確保組織內部使用銷售流程的最佳案例
2、規避在執行過程中的常見缺陷