互聯網時代經銷商的開發和管理

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【課程大綱】
第一講：互聯網+時代：廠家和經銷商關系
一、經銷商目前發展痛苦
二、廠家發展瓶頸
三、未來經銷商發展的階段：
1、傳統渠道：
2、傳統電商：
3、移動電商：
4、社群新零售：
5、社群新零售+直播：
?私域流量：
?公域流量：
四、互聯網+時代：發展規律和創新思維
1、社群商業生態成功的四步曲
2、未來企業活的好的三大特征
3、案例解析：30年聯想為什么是10年小米市值的1/6
4、傳統生意和和社群商業區別
5、賣產品目的是什么？
五、互聯網+時代：消費者消費習慣的變化

第二講：互聯網+時代：經銷商日常開發
一、我是誰？
1、上游定位：
2、營銷團隊定位：
3、個人定位：
二、經銷商畫像：
1、直接畫像：
?人力資源
?資金
?倉儲物流
?商業信譽
?客戶資源
?市場控制
?其他資源
案例：
2、綜合素質畫像：
?全局力
?學習力
?創新力
?挑戰力
?賦能力
?總結力
?領導力
案例：
3、選擇經銷商需要
?問一問：歷史
?看一看：現狀
?聊一聊：背景
?留心觀察：找問題
?打聽一下：人品
?品一品：積極不積極
?填張表經銷商檔案
4、經銷商心理及動力分析
?經銷商心理的真相、假相及應對策略
?經銷商動力分析
三、經銷商開發
1、傳經銷商開發流程
?流程一:渠道商調查
?流程二:鎖定目標渠道商
?流程三:考察目標渠道
?流程四:渠道商開發操作要點與技巧
?流程五:開發當中如何與客戶進行溝通？
?流程六:渠道開發談判策略
?流程七:渠道的確定和收尾工作
四、營銷禮儀——助你建立專業素養形象，打造個人品牌口碑
1、得體的服飾儀容
2、自信的儀態禮儀
3、職業化的接待禮儀
?握手禮儀
?名片禮儀
?就餐禮儀
?乘車禮儀
?會議禮儀
?遞物禮儀
?介紹禮儀
4、微笑傾聽
五、致勝成交六大溝通戰技：
?好處溝通法
?價值溝通法
?功能溝通法
?時間溝通法
?身份溝通法
?發問溝通法
六、異議處理——價值千萬的四人心態組合成交
?大人心態——認同
?男人心態——贊美
?強者心態——轉移
?商人心態——成交

第三講：互聯網+時代：經銷商日常管理與維護
一、經銷商客情關系管理
1、什么是客戶價值？
2、如何做好客戶價值？
3、做好客戶價值的維度和方法
二、如何認識經銷商
1、定義
2、價值
3、特征
4、經銷商的需求
5、經銷商的煩惱
6、經銷商與廠家的區別
三、如何管理經銷商
1、經銷商與廠方的合作四個階段
2、經銷商與廠方的合作關系
3、經銷商日常管理
4、銷售管理人員的職責
5、經銷商管理實戰 Q&A
6、管理經銷商的禁忌
四、如何維護區域經銷商
1、加強經銷商的巡訪
?產品組合
?庫存管理
?財務知識
?帳款管理
?經銷商決策輔導
?人員管理
2、經銷員工培訓
?經銷商銷售人員輔導
?經銷商決策輔導
?市場操作輔導
3、市場信息溝通
?通路輔導
?庫存輔導
?促銷輔導
?競品收集輔導
四、如何維護區域經銷商
1、對經銷商的庫存管理
2、對經銷商提貨管理
3、經銷商的終端門店的跟蹤
4、管理經銷商區域市場秩序
5、貨款回收
6、對經銷商的考核