B2B行業銷售管理技能提升

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【課程大綱】
引言：沒有系統化銷售體系的企業會有那些常見的問題？
一、認識系統化管理，它的優勢和特點是什么？
1、銷售管理的發展進程，國際知名企業管理特點
?為什么很多企業喜歡用國際大公司的管理者
?系統化銷售管理的定義及優勢特點。
2、銷售管理體系基本結構，從管到理的三個層次。
?初中高級管理體系的側重點對比
?企業如何根據不同發展時期選擇相應的管理模式
3、搭建銷售管理體系時需注意的問題。
?避免業績誤導
?避免個人偏好
?注意行業屬性
?簡練不失精細，操作務必落地
二、如何通過銷售團隊的系統考核體系，解決銷售團隊“管”的問題？
1、目標管理
?目標的分類
?快速目標分解法
?設定短期目標技巧
?目標跟蹤管理技巧
2、資源管理與整合
?資源分類管理：認清資源類型、合理配置資源
?資源優先度排序技巧與考核
3、用戶管理
?關鍵項目信息、關鍵文檔、關鍵人員
?制勝要點：客戶業務流程梳理
?如何制定合格的Account Plan
4、工作時間管理
?什么是合格的時間管理
?時間使用率管理：確保時間留給用戶
?如何檢驗有效時間利用率
5、業績精準度管理（數字+時間）
?精準顆粒度
?偏差次數記錄：正負偏差及原因
6、重點項目管理
?項目過程監控
?資源梳理
?關鍵因素
?戰略、戰術、策略管理：助力機制
7、考核體系回顧總結
?挑戰的技巧-學會challenge
?教學與帶領：幫助你的團隊實現目前

三、如何搭建更有戰斗力的營銷組織，解決銷售團隊“理”的問題？
1、銷售組織架構設計模型：協同作戰VS單兵作戰
2、銷售運營管理-讓人又恨又愛的部門
?設計原則及意義
?運營數據關鍵指標：CRM行業劃分、等級劃分、用戶數據庫
3、關鍵制度體系：
?周檢查制度與季度檢查的原理
?匯報日志管理的回顧
?合規制度管理的技巧
4、重點客戶部門（KA）
?設計原則與優劣勢
?團隊構成的差異性
5、沖突應對與資源協調機制
?容易發生的沖突類型
?沖突的解決原則
?合理利用沖突
6、內部體驗崗制度
?崗位設置原理詳解：挖掘培養儲備人才
?項目設置原則及方法：需求、發起、評估

四、營銷管理上層架構（決策層）
1、薪酬績效激勵體系：
?主流薪酬及績效考核模式
?激勵政策去利益化趨勢及設計技巧
2、年度計劃、戰略制定
?宏觀分析
?數據分析
?行業分析
?財務分析
3、借助企業文化提升企業業績
?兩種截然不同的企業文化對比
4、管理風格方法論
?粗曠式還是精細化
5、學習培訓體系：
?培訓體系的重要性
?領導力的選擇與應用
?兩個需要重點設立的學習點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學習及運用
?企業大學運營模型
6、市場營銷支持-從銷售到營銷
?打造社區的概念-行業論壇、技術論壇
?渠道和市場的布局技巧