OPCV大客戶銷售系統培訓

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第一篇 成功的大客戶銷售的底層規律是什么？
1、成功案例剖析：新生源從5000萬到3.5億的蛻變
2、為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標
3、華為的銷售體系四大特征剖析
4、OPCV銷售系統概覽
第二篇 如何把復雜的大客戶銷售項目分解成簡單可落地的高效動作？
—— 聚焦客戶需求的LTC（從線索到回款）業務流程
1、發現商機——從銷售線索到銷售機會
1)機會之光——發現線索是銷售的起點
2)發掘線索的6個維度
3)銷售線索的三個分類和特征
4)如何培育線索、形成采購機會
5)營造痛苦鏈
?【案例】某建材企業的銷售線索培育
6)總結：銷售線索的培育計劃
2、實現商機——從銷售機會到訂單
1)明確項目成功要素（競爭制高點）
2)制定競標策略——競爭卡位、壓制對手
3)銷售過程管控
目標承諾機制
3、商機變現——從訂單到回款
1)合同執行是客戶滿意度的重要保障
2)回款工作要點
第三篇如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？
1、立體化客戶關系框架
2、客戶洞察是客戶關系的起點
1)客戶信息搜集
2)客戶畫像
3) 客戶價值匹配和客戶分類
3、普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展
1)普遍客戶關系的拓展方法
?【案例】：門衛促成的訂單
2)組織客戶關系拓展的“411”方法
?【案例】：華為的“一五一”工程
?【案例】：華為的客戶參觀接待
4、關鍵客戶關系的拓展
1)關鍵客戶關系拓展的7個步驟
2)組織權利地圖
3)客戶決策流程魚骨圖
4)建立和關鍵客戶關系的鏈接
客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景
5)關鍵客戶關系攻心計劃
馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑
?【案例】：XXX客戶成長計劃
6)客戶關系拓展卡片
7)客戶關系升級策略
8)客戶關系衡量標尺
第四篇如何拋棄價格競爭，引導客戶、放大產品價值？
1.產品/解決方案的價值路標
2.客戶價值訴求的分類和訴求要點分析
3.不同客戶價值類型的引導策略
?【案例】：華為的客戶價值策略、某CRO公司的服務價值轉型
第五篇實戰演練
【攻堅方案】：
模擬公司和競爭對手間的競標場景，應用所學的知識點，制定投標工作計劃。
在演練過程中，學會將所學知識點應用到實戰案例中。包含：銷售線索培育、競爭卡位、客戶關系、引導客戶等知識點。

第六篇回顧總結 & 問答