工業品的渠道營銷訓練

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第一章 如何進行合理的渠道設計和規劃
1.工業品渠道和消費品渠道的差異分析
2.渠道和廠家的利益預期分析
【小組討論】 廠家的渠道預期收益是什么？
3.工業品渠道的通路設計：目標客戶覆蓋、渠道效能、渠道長度、渠道寬度
【案例】華為企業業務的渠道通路設計
【案例】某建材產品的渠道通路設計
4.渠道的利益包裝要點
① 如何分析行業前景？
通過四大行業聚焦點的分析，強化渠道商對該行業的關注和熱情，營造良好的招商環境氛圍
② 如何定位產品？
通過對行業痛點以及產品/解決方案的分析，打造招商亮點
【案例】某建材產品的場景化解決方案
③ 如何設計合作模式？
制定科學的廠商合作模式，賦能+使能雙劍合璧，牽引渠道資源合力
④ 如何設計盈利模式？
設計優秀的渠道激勵機制，提高盈利能力，塑造渠道商信心。
【案例】華為企業業務的進銷商盈利模式設計
第二章 高效的經銷商渠道開發
1.什么是合適的經銷商？
經銷商畫像：實力、能力、理念、意愿、廠商協同的五維度蛛網模型
【案例】三家經銷商，到底選擇誰？A:外資核心代理，轉換新品意愿不足；B：老石人，買便宜；C：黃越：行業精耕細作、年輕、沖勁足、事業剛開展
【案例】華為某業務部經銷商認證標準設置
2.經銷商成長階段和利益訴求
3.如何做經銷商的盡職調查？
4.經銷商經營理念和合作意愿的識別
5.經銷商拓展的四個落地步驟詳解（溝通、展示、輸出、認同）
（各步驟的落地方法和工具詳解）
【案例】醫療設備公司如何挖到渠道大魚？通過溝通了解其痛點，GE業務成熟，存在被替代的可能，愿意發掘新的增長點；邀約參觀、高層拜訪交流；銷售創造業務需求，交給經銷商
第三章 經銷商關系維護
1.如何營造立體化、堡壘化的經銷商關系？
2.和基層員工的關系維護策略
【案例】門衛促成的合作
3.建立組織信任關系是持續合作的壓艙石
組織信任關系的“一五一工程”
4.經營經銷商高層關系的四部曲
5.經銷商高層四種類型性格分析、和應對策略
第四章 渠道管理政策
1.經銷商類型：坐商 VS 走商 VS 協商
2.經銷商和廠家的各自功能定位
3.渠道商的業績目標設定
4.如何實現渠道勢能、和實現業績的最大化？
【案例】華為企業業務渠道變革：四個轉型
5.項目報備制度詳解
【案例】某公司項目報備制度要點分析
6.做好對經銷商的價格保護
7.如何設計經銷商的激勵政策？
經銷商激勵方式匯總、制定經銷商激勵政策的維度
【案例】某企業的經銷商激勵方式組合

第五章 渠道秩序管理
1.管理渠道秩序的五個籌碼：
思想理念、產品和服務掌控、渠道掌控、用戶掌控、利益掌控
【案例】物聯網技術在工程機械后服務市場的延伸
【案例】興盛優選的渠道控制力變革
2.經銷商違規的分類、分級、和場景化管理
3.經銷商串貨的四種表現形式分析
4.控制經銷商沖貨砸價的處理辦法
5.更換經銷商的時機把握和實戰技巧
6.經銷商違規的事先、事中、事后控制
第六章 回顧、總結與討論