立體化縱深化的客戶關系管理

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第一篇如何正確地理解客戶關系管理？
1、深度理解客戶關系的概念和內涵
2、進行客戶關系管理的路標
3、華為客戶關系管理的主要特征分析
第二篇如何全面地洞察客戶？
1.客戶信息搜集
2.客戶畫像
3.“五看三定”尋找客戶需求
4.客戶價值匹配和客戶分類
?討論：不同風格客戶的“微動作”表現
第三篇如何在客戶內部廣泛結盟，形成統一戰線
1、做客戶關系要有“松土”意識
2、認清內線、贊助者、和教練
3、誰是我們的內部教練？內部教練的合作動機？
4、內部教練的關系處理三大原則
5、信息的交叉驗證
6、普遍客戶關系的常用拓展方法（附多個案例）
第四篇如何塑造公司影響力，支撐項目運作？
1、塑造公司影響力的四個維度，十一個方法詳解
2、向華為學習如何做好客戶的公司參觀接待
（計劃、流程、協作、控制、反饋、評估）
3、如何開好技術交流會
4、利用職業素養去影響客戶
?【案例】怎樣做到一次面簽服務訂單？
?【討論】客戶經理需要掌握哪幾類專業知識？
第五篇如何拓展關鍵客戶關系，構筑客戶關系的護城河？
1.關鍵客戶關系拓展的7個步驟
2.組織權利地圖
3.客戶決策流程魚骨圖
4.關鍵客戶的破冰之旅（時間、地點、行為）
5.建立和關鍵客戶鏈接的四種場景詳解
?【案例】：策劃和客戶的“偶遇”
6.關鍵客戶的攻關計劃的兩大方向
?【討論】：不同性別的客戶攻關計劃
7.有效利用高層贊助
8.高效客戶拜訪的“四大節點、十三要點”
9.客戶關系拓展卡片
目標承諾機制
10.客戶關系衡量標尺

第六篇如何分析客戶需求的心理軌跡，制定正確的攻心策略？
1、從馬斯洛五層次論到客戶需求的心理分析
2、客戶關系的分級拓展策略
3、客戶性格分類圖譜
?【案例演練】：上級、客戶、同事的性格分析
4、如何和不同性格類型的客戶打交道
?【案例演練】：如何請不同類型的客戶吃飯？
第七篇客戶關系工作總結
1、從陌生到信任之路
2、客戶信任的積累
3、客戶線工作的二十二條軍規

第八篇實戰模擬演練
1.案例演練：以項目為案例，應用客戶關系拓展卡片，制定客戶關系拓展計劃，分組演練模擬。
2.回顧總結 & 自由問答