向華為學習營銷體系建設與管理

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【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷內涵與體現
1、市場定位與目標客戶分析
?案例：手機門店布局與原因分析
?市場定位與目標客戶
?STP市場戰略三步曲
?B2B市場細分維度
?案例：阿里巴巴創業歷程與啟示
?B2C市場細分維度
?研討：目標客戶畫像
2、戰略分析與目標客戶選擇
?客戶需求分析
?練習：客戶需求洞察
?產品賣點與價值分析
?SWOT分析與戰略選擇
?案例：華為農村包圍城市
?以客戶為中心的營銷內涵
3、營銷的邏輯與模型
二、營銷體系建設與職能定位
1、營銷模式與營銷體系規劃
?案例：華為營銷體系與業務BG
?銷售成交元素分析
?營銷模式與營銷重點
?B2B銷售模型與營銷體系規劃
?B2C銷售模型與營銷體系規劃
2、營銷體系組織架構與定位
?案例：企業組織架構分析
?華為營銷組織架構
?練習：產品本質洞察
?華為狼狽組織定位
?華為營銷體系職能定位
?客戶銷售體系的職能與定位
?產品營銷體系的職能與定位
?客戶服務部門的職能與定位
?其他部門的職能與組織定位
3、華為鐵三角與矩陣式架構
?案例：跨部門協同困境
?華為鐵三角與角色定位
?矩陣式組織架構與分類
?華為銷售項目組構成
?華為組織特色與組織創新
4、矩陣式組織架構運營分析
三、營銷漏斗管理與流程優化
1、大客戶采購與營銷流程管理
?大客戶采購流程解析
?LTC全流程管理介紹
2、LTC全流程管理
?銷售線索管理
?銷售線索的分類與管理四要素
?銷售機會點評估與管理
?項目管理與項目分級制度
?項目引導與解決方案管理
3、MTC全流程管理模型
?案例：三只松鼠與西少爺的發展借鑒
?案例：培訓機構的獲客與人力分布
?練習：營銷漏斗模型與要素分析
4、營銷漏斗管理與流程優化
?營銷漏斗與管理抓手
?組織流程優化
四、營銷戰略規劃與績效管理
1、營銷戰略規劃
?市場規劃方法論與PEST模型
?機會點分析的四個維度
?客戶管理的四個階段
?市場目標管理
2、營銷體系的績效管理
?績效的概念與內涵
?績效管理的概念與內涵
?營銷指標透視
?績效目標分解與承諾
?績效評價與反饋
?績效結果應用
3、組織驅動的營銷體系與管理
五、回顧與總結：以客戶為中心的營銷體系建設