大客戶銷售項目運作與營銷管理方法論

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【課程大綱】
第一節：市場營銷方法論
1、目標導向的營銷工作
?銷售邏輯與營銷目的
?銷售模式與營銷重點
?2B模式的營銷定位與職能
2、目標導向的品牌工作
?品牌工作的針對性策略
?品牌工作四步曲
?品牌的策劃與包裝
?品牌的宣傳與推廣
?品牌營銷活動
3、市場規劃方法論
?市場規劃的PEST方法與工具
?機會點分析的四個維度
?案例：華為的彎道超車
4、支撐銷售的市場工作
?產品賣點分析
?發掘銷售線索
?客戶導向的營銷工作
第二節：銷售項目運作與管理
1、大客戶需求分析與挖掘
?客戶需求與大客戶需求分類
?客戶需求挖掘與SPIN溝通
?SPIN溝通技巧與舉例
?SPIN溝通注意事項
?機會點分析的四個維度
2、客戶關系與銷售項目運作
?個人客戶關系管理
?組織客戶關系管理
?項目分析與銷售項目運作
?客戶關系分析與管理
?SWOT分析與項目策略制定
?銷售運作策略實施
3、銷售項目與團隊協同管理
?銷售項目的組織保障
?常見的項目組織形式
?項目任務分解與計劃制定
?工作計劃監督與調整
?項目組的管理與運作關鍵
第三節：營銷體系規劃與管理架構
1、以客戶為中心的營銷體系規劃
?銷售成交因素分析
?大客戶銷售模型
?營銷體系規劃
2、營銷體系組織架構與分工
?華為營銷體系組織架構
?矩陣式組織架構
?營銷定位與組織分工
?華為的組織創新
3、跨部門協同與項目管理機制
?項目的定義與內涵
?項目管理的不同階段
?項目組織架構與項目管理
?項目管理的應用與案例
4、組織文化與組織績效管理
?以客戶為中心的文化與實現
?績效管理中的文化導向
第四節：營銷管理方法論
1、LTC流程與營銷漏斗模型
?客戶采購流程
?LTC流程管理
2、從線索到回款的管理流程
?項目線索分類與管理
?銷售機會點評估與管理
?機會點評估的多個維度
?項目立項與分級管理
?項目引導與解決方案管理
?商務報價與授權管理
3、預警管理與流程優化
?項目的分級與預警管理
?不同級別的項目組
?項目漏斗與流程優化
4、戰略導向的市場管理
?市場拓展的四個階段
?不同階段的目標與績效指標分解