華為營銷體系建設與營銷管理方法

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【課程大綱】
一、以客戶為中心的營銷內涵與體現
1、誰是公司的客戶？
?客戶定位與商業模式解析
?STP市場戰略與目標市場分析
?產品FAB與客戶需求分析
?SWOT分析與公司戰略定位
?討論：公司的目標客戶畫像
2、以客戶為中心的文化表現
?重視客戶關系
?解決客戶痛點問題
?以客戶需求為導向
?討論：目標客戶與客戶需求分析
3、客戶采購流程與成交元素
?銷售成交元素分析
?研討：公司銷售模型分析
?獲客路徑與關鍵活動解析
?不同營銷模式的營銷重點
二、華為公司的營銷體系建設與職能定位
1、華為公司的營銷體系規劃
?華為矩陣式組織架構
?營銷模型與營銷體系
?研討：營銷體系配置
2、華為營銷各部門的職能與定位
?客戶銷售體系的職能與定位
?產品營銷體系的職能與定位
?客戶服務部門的職能與定位
?其他部門的職能與組織定位
?客戶需求與重大項目管理機制
?華為公司的組織特色與創新
三、營銷方法論
1、華為銷售方法論
2、產品行銷方法論
?市場規劃與計劃
?案例：PEST與案例分析
?機會點分析的四個維度
?研討：機會點分析與解決方案
?產品定價與盈利模式設計與管理
3、華為的市場營銷管理
?華為品牌四步曲
?展會的營銷管理
?技術交流的營銷管理
?市場宣傳的營銷管理
四、大客戶銷售與銷售行為模型
1、銷售邏輯與大客戶開發
?銷售邏輯
?客戶開發路徑
?客戶采購行為分析
?客戶角色分析
?客戶決策價值與決策鏈分析
2、大客戶的客戶關系管理
?個人客戶關系管理
?組織客戶關系管理
?客戶關系管理原則與模型
3、客戶需求管理
?客戶需求分析
?顧問式銷售溝通與需求挖掘
?顧問式溝通技巧與注意事項
4、銷售項目的組織運作
?典型項目組架構
?項目組會議與項目分析
?項目策略制定與目標分解
?項目計劃制定與任務管理
五、LTC的項目管理流程
1、不同階段的銷售管理
?銷售管理的四階段
?目標客戶管理
?不同階段的客戶合作管理
2、LTC全流程項目管理
?LTC全流程介紹
?項目線索管理的價值
?銷售漏斗模型
?銷售線索的分類與管理四要素
?銷售線索管理流程
?銷售機會點評估與管理
?項目引導與解決方案管理
3、銷售分級與預警管理
?項目分解的維度與方法
?不同級別的項目組模型
?項目漏斗與預警管理
?研討：分級漏斗管理與組織優化
六、營銷體系的運營管理與組織發展
1、營銷體系的日常管理
2、營銷體系的績效管理
?績效的概念與內涵
?績效目標體系設計與目標制定
?績效評價標準與績效考核
?個人目標承諾與績效結果應用
?多輪驅動的營銷體系
3、營銷體系的組織發展
?銷售部的裂變與發展
?產品行銷部的裂變與融合
七、回顧與總結