商務談判原則與談判溝通技巧

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【課程大綱】
一、談判的概念與內涵
1、談判的概念
?談判的定義
?談判的三個層次
?談判的四個特征
2、原則談判法
?原則談判法的定義
?原則談判法的四個基本要點
?案例：一樁保險理賠的談判溝通
?不同談判法的比較
二、商務談判的概念與內涵
1、商務談判的概念
?商務談判的定義
?商務談判的八大要素
?案例：囚犯也能得到香煙
?案例：克萊斯勒貸款案例
?案例：馬關條約與辛丑條約談判比較
?商務談判的金三角
2、雙贏談判的基礎與本質
?需求的本質
?需求分析
?需求分類與滿足
?案例：談判心理與溝通技巧
3、商務談判的時機
三、商務談判的策劃
1、商務談判背景分析
?SWOT分析工具
?宏觀環境分析
?對方背景分析
?自身情況分析
?競爭對手分析
2、為分歧找到解決方案
?設定談判目標
?找到解決方案的步驟
?解決分歧的方法與步驟
?練習：尋找解決方案組合
3、組合談判分歧的解決方案
4、讓步的策略與技巧
四、商務談判的實施
1、談判前的準備
?談判前需要準備的內容
?談判風格與應對策略
?談判的人員與團隊準備
?談判的戰術組織
?案例：休斯的談判與黑白臉戰術
2、談判的開局與磋商
?談判開局的三步驟
?談判磋商的五個步驟
?談判磋商中的注意事項
3、談判的破局與收尾
?打破談判僵局的方法
?談判收尾的步驟與方法
?邁過談判中的絆腳石
?案例：以靜制動與破局
?案例：在對方指責下的兩組談判表現
4、案例：抗美援朝與三八線談判
五、回顧與總結