大客戶營銷與銷售項目管理

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【課程大綱】
一、大客戶銷售與角色認知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
?大客戶銷售特點
?大客戶銷售邏輯與基礎
?大客戶銷售流程分析
?大客戶銷售行為模型
2、大客戶銷售的角色與任務
?大客戶銷售的角色認知
?大客戶銷售的關鍵任務
?大客戶銷售的關鍵能力
二、大客戶溝通與客戶關系管理技巧
1、銷售溝通的技巧與原則
?銷售溝通的目的
?銷售溝通的關鍵原則
?客戶需求本質與分析
?銷售溝通的FABE技巧
?練習：公司賣點萃取與溝通練習
?大客戶銷售溝通注意事項
2、大客戶采購行為與角色分析
?大客戶的采購行為分析
?大客戶的產品角色分析
?大客戶的決策價值分析
?練習：大客戶采購與決策鏈分析
3、大客戶需求分析與分類
?大客戶需求分類
?大客戶組織需求分析
?大客戶個人需求分析
?大客戶需求洞察與深度挖掘
?SPIN溝通與需求挖掘
?現狀性問題及示范
?問題性問題及示范
?影響性問題及示范
?需求確認性問題及示范
?練習：SPIN溝通技巧練習
?SPIN溝通注意事項
4、大客戶關系拓展與維護
?個人客戶關系拓展的三個階段
?組織客戶關系拓展的常用方法
?客戶關系管理的四個平衡
?客戶關系拓展的溝通技巧與商務禮儀
?練習：如何讓客戶從陌生到熟悉
三、大客戶市場規劃與品牌營銷
1、市場規劃方法論
?市場規劃的方法與工具
?機會點分析的四個維度
?案例：華為的彎道超車
2、目標導向的品牌營銷工作
?品牌工作的針對性策略
?品牌工作四步曲
?品牌的策劃與包裝
?品牌的宣傳與推廣
?品牌營銷與活動組織
四、大客戶銷售流程與銷售項目管理
1、大客戶采購流程與關鍵應對
?客戶采購流程分析
?研討：采購節點與關鍵任務分析
?LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售項目管理機制
?項目組的常見組織形式
?項目組的角色分工與定位
?銷售項目分級與管理
3、銷售項目分析與運作策略
?項目分析的多個維度
?宏觀分析
?微觀分析
?競爭分析
?制定項目策略的方法
?項目策略的實施與客戶引導
?練習：項目分析與運作策略
4、銷售項目任務分解與管理
?項目任務的分解與計劃制定
?練習：項目任務分解與工作計劃
?工作計劃監督與調整
?成功項目管理的關鍵要素
?項目組協調與溝通技巧
5、大客戶銷售與談判式溝通技巧