大客戶獲客與關鍵銷售技巧

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【課程大綱】
一、銷售邏輯與市場營銷定位
1、銷售的本質與職業定位
?銷售是什么？
?銷售的邏輯
?銷售的職業定位
2、STP市場定位戰略
?案例：誰是你的客戶？
?市場細分的四大要素
?練習：客戶分類
?目標客戶與SWOT分析
3、客戶需求分析與賣點包裝
?什么是客戶需求？
?產品分析與產品策劃
?客戶需求與產品FAB
?客戶分類與客戶開發策略
二、客戶開發與銷售溝通技巧
1、常見的客戶開發路徑與策略
?案例：一家創業公司的從0到1
?案例：阿里鐵軍是如何煉成的？
?案例：互聯網大廈的一磚一瓦
?案例：華為的國際化之路與海外開拓
?常見的客戶開發方式與選擇
2、溝通技巧與溝通策略
?溝通的定義
?銷售溝通的目的
?溝通視窗與溝通策略
3、銷售溝通與客戶需求挖掘
?銷售溝通的關鍵原則
?銷售溝通的FABE技巧
?客戶需求挖掘與SPIN溝通技巧
?練習：SPIN溝通技巧練習
?SPIN溝通注意事項
?市場洞察與機會點分析
三、大客戶開發與大客戶銷售項目管理
1、大客戶的銷售對象與特點
2、大客戶的銷售邏輯與模型
?大客戶的需求分類
?大客戶的銷售基礎
?大客戶的需求挖掘與引導
?大客戶的典型銷售過程
?大客戶銷售的行為模型
3、大客戶開發路徑與分析
?客戶開發的五大路徑
?大客戶的采購行為分析
?大客戶的產品角色分析
?大客戶的決策價值分析
4、客戶關系拓展與管理
?大客戶的客戶關系管理
?個人客戶關系的三階段
?組織客戶關系拓展的常用方法
?客戶關系管理的四個平衡
5、大客戶采購與銷售項目管理
?大客戶采購流程解析
?銷售關鍵點與項目管理
四、銷售心態與思維訓練
1、銷售思維模式管理
?以終為始的思維與目標管理
?突破思維定勢的游戲
?思維的枷鎖與習得性無助
?成長型思維與固定型思維
2、銷售人員必備的六種心態
?積極心態與案例學習
?學習心態與案例學習
?合作心態與案例學習
?擔當心態與案例學習
?自信的本質與狀態
?主動心態與案例學習
五、回顧與總結