讓你成單倍增的銷售技能

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【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】一次尷尬的探望
啟示：卓越銷售技能的養成，是有效保障我們績效目標的基礎。
二、獲得客戶的信任才是銷售的開始（T）
1、銷售的演進與變化
?產品—價值—信任
?你業績的基石是什么
?客戶的生命周期
?四維的信任基礎
三、發現需求與促成立項（F）
1、價值至上
?成為最有價值的顧問
?需求的放大與呈現
?顧問的挑戰
?客戶的“痛”與“通”
2、了解你的客戶
?客戶的決策習慣與特征
?證明價值的方式
?錨定真正的決策者
四、望聞問切（OLAS）
1、觀察的力量
?觀察是你獲取信息的手段
?輔助你決策的有效幫手
2、聽出弦外（內）之音
?你的真實成人世界
?傾聽的心理準備
?傾聽與角色置換
?黃金靜默
3、問到點子上
?會聊天≠會提問
?你的提問清單workshop
?暖場類問題的功效
?確認類問題的目的與方法
?現狀類問題的邏輯與結構
?期望類問題的內容與方法
4、呈現的價值優勢
?你還要走在拼價格的死路上嗎
?建立價值標準才是王道
?呈現原則–SPAR
?哪里出了問題？Workshop
五、管理滿意與疑慮(M)
1、滿意不是終點
?滿意與客戶的期望
?延長你和客戶蜜月期的方法
?忠誠與口碑
2、疑慮和投訴
?管理疑慮的三個方向
?處理投訴是管理心情
六、銷售評估(E)
1、評估是未來打基礎
2、評估的內容和維度
七、課程內容總結與回顧