讓客戶離不開你的營銷技巧

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【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】納愛斯&農夫山泉的勢與事
啟示：在正確的道路上，把事情做正確！正確的道路：戰略目標；把事情做正確：戰術抓手
二、大客戶銷售–識局篇
1、大客戶的關注點
?LF公司的項目workshop
?你的產品是客戶的需求嗎
?是什么心態導致你的偏差
2、大客戶的關鍵特征
?項目的階段是真實的嗎？
?你真的知道客戶的緊急程度嗎？
3、有效識別大客戶關鍵角色
?大客戶關鍵角色識別與相處
?決策者的痛與通
三、大客戶銷售–布局篇
1、客戶如何評價我
?抽絲剝繭workshop
?大客戶銷售的客戶四種反饋
?大客戶評價維度見招拆招
2、究竟是誰說了算
?大客戶角色參與度與影響力
?時間與大客戶決策方式
3、他們到底想什么
?動機才是關鍵
?四維分析的答案
四、大客戶銷售–拆局篇
1、大客戶方案制定
?撥云見霧workshop
?大客戶項目139模型與商機推進
?大客戶資源應用
2、如何應對關鍵人
?信息是信任的前提
?四角九力的痛點與疏通
3、面對競爭怎么辦
?標準和價值才是你的生存之道
?欣然接受
五、大客戶銷售–對弈篇
1、談判開局三策WorkShop
?大膽定價
?絕不接受第一次定價
?不情愿的買家
2、談判中場三策WorkShop
?訴諸更高權威
?不要主動折中
?付出回報
3、談判終局三策WorkShop
?讓步模式
?收回報價
?欣然接受
六、大客戶銷售—做局篇
1、掌握三個心理暗示，你和客戶的蜜月期就很長
2、玩轉宣傳“裂變”的招牌動作，引爆指數口碑
3、快速建立美譽的推廣套路，讓你永遠是客戶的寶
七、課程復盤及總結