華為的營銷管理訓練營

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一、華為是如何篩選價值客戶的？
1、購買力強的客戶，不一定價值大
2、華為大客戶選擇的二流原則
3、從敵人的薄弱環節尋找價值客戶
3、種子用戶——以產業鏈用戶為例

二、迅速捕捉客戶需求，打造捕捉機會的組織
1、營銷的本質就是客戶需求管理，首先要發現客戶需求
2、但很多企業只有業務部門關心客戶需求，其他部門置若罔聞
3、華為是如何讓各個部門都積極捕捉客戶需求的？
4、案例：201電話卡是怎么被發現的？

三、通過流程優化，提高對客戶需求的響應能力
1、了解客戶需求后，還要拿出有針對性的解決方案
2、但很多企業的研發部門閉門造車，產品設計不以客戶需求為中心
3、華為是如何讓研發部門緊緊圍繞客戶需求來設計產品的？
4、案例：IPD研發流程再造

四、客戶需求是可塑的，華為注重對客戶需求的引導
1、客戶需求有顯性的，但更多是隱性的——冰山模型
2、很多企業只追逐客戶的顯性需求，疲于奔命，事倍功半
3、華為更注重引導客戶的隱性需求，牽著客戶的鼻子走
4、案例：華為在香港是怎么賣基站的？

五、華為的大客戶關系管理
1、怎么切入大客戶？——華為的五大手段
2、華為為什么那么重視公司參觀和客戶接待？
3、普遍客戶關系原則
4、利益捆綁與大客戶關系提升
5、如何培養客戶關系內線？——以華為三培為例

六、真正的銷售源于售后服務
1、客戶滿意度在很大程度上取決于售后服務質量
2、但很多企業視售后服務為負擔，對客戶投訴持應付態度
3、華為是如何讓售后服務人員對客戶投訴做出快速響應的？
4、通過超值售后服務，贏得巨大商機——華為是怎么擊敗西門子的？

七、華為的營銷競爭手段
1、分割營銷——華為是怎么把思科的優勢變劣勢的？
2、跟隨營銷——華為在國外是怎么打廣告的？
3、事件營銷——如何成功吸引客戶？
4、借勢營銷——敵人的敵人就是朋友
5、借船出海——在非洲是怎么回款的？