高成效商務談判藝術

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一．前 言：課程梗概與進度簡介：
二．自我診斷：目前，我們在談判中通常遇
到的問題跟困難都是什么？
三．小組討論：產生這種狀況的根本原因：
茶 歇
第一部分：談判是什么：
一．談判的定義：
二．視頻剖析：形成談判的3個必要元素。
三．什么是談判中的反銷售行為？
四． 如何利用談判使自己成為工作和生活的大
贏家？
五. 案例剖析：商家談判PK國家談判

第二部分：談判為什么：

一. 談判的核心目標是什么？

二. 如何利用談判實現己方的價值最大化？

三. 案例剖析:簽了合同，就一定能實現雙贏嗎

午 餐
第三部分：談判怎么做：
一.談判前準備：
1. 為什么談判開始前，其實談判已經開始？
2.談判前，一定要準備好那6個方面的工作，才不至于在談判中一敗涂地？
1)談判類型的確定：4象限原則
2)談判風格的確定：
?情景演練：自我談判風格測試，這種風格的優缺點如何？
?案例剖析：針對不同的談判類型，該如何調整自己的談判風格，以適應當下的談判？
3）核心人物的確定：
? 情景演練：如何準確的發現對方核心人物
4）核心問題的確定：
? 情景演練：如何秒用“核心問題”這個環節，
防止對方對談判進程的干擾？
5）臨界滿意度的確定：
6）后果承受度的確定：
? 案例剖析：為什么近代史上，清政府的對
外談判都以失敗告終？
茶 歇
二．談判中的博弈：決定談判勝負的6脈神劍
1. 拋磚引玉：聆聽的技巧——在聆聽中發掘對
方的破綻，并以此為突破口，力爭贏在開局。
1)怎樣才能摸清對方底牌，而不至于將自己的天機泄漏？
2)如何在雞蛋里找骨頭，給對手找茬？
3)如何利用“茬”字開個好局，甚至一招制勝？
4)案例剖析：寶潔如何利用此招10分鐘奪回30萬？
5)案例啟示：我們如何利用此招實現談判中的不戰而勝！

晚 餐
9：00–10：30 前言：前一天課程回顧
2．單刀直入：觀點陳述技巧1
1)談判中如何戰勝實力強于自己的對手
2)案例剖析1：他如何利用此招實現了免費醫療實現？
3)案例剖析2：她如何利用此招實現了自己銀行存款的失而復得？
4)案例啟示：如何戰勝實力強大的對手？
5)小組探討：實施“單刀直入”技巧的8字適用條件。
10：30–10：40 茶 歇
10：40－12：00 3. 敲山震虎：觀點陳述技巧2：
1)陳述觀點時如何做到以勢壓人，不嚴而威
2)如何講，才能讓客戶感覺我們“過分”的要求不再“過分”。
3)如何利用這招將我們的談判引向勝利，以實現己方價值最大化？
4)案例剖析：被騙的貨款如何失而復得？
5)案例啟示：如何利用此招提升我們的博弈能力？
12：00－13：30 午 餐
13：30－15：00 4. 巧取豪奪：討價還價技巧
1)如何利用討價還價實現己方價值最大化？
2)討價還價4原則：
?談判中的讓步是“交換”而不是“給予”！
?同情原則：
?瑕疵原則：
?彌補原則：
3)討價還價3定律
?討價還價“不過三”定律：
?討價還價“正三角“定律：
?討價還價“倒三角定律”：
4)案例剖析：谷歌與摩托羅拉的談判剖析：
5)小組實戰模擬：如何利用此3招增加我們采購人員的討價還價的能力，以實現價值最大化！
15：00－15：20 茶 歇
15：20－17：00 5. 反敗為勝：打破僵局技巧──如何修復破
裂的談判？
1)導致談判破裂的因素都有哪些？
2)什么是處理談判僵局的2元論？
3)如何利用此招撿起已經丟掉的生意？
4)案例剖析：寶潔是如何巧妙地讓強硬客戶回頭的？
5)案例啟示：如何通過此招提升我們處理僵局的能力？
6. 見好就收：如何促成臨門一腳，快速締約
三．談判后的跟蹤（略講）
第四部分：課程總結與答疑
一．課程總結：
談判的本質：寶潔16字談判秘笈
二．問題與答疑：
三．課后作業布置