高階級終端促銷管理方法和實戰技巧

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課程大綱：
第一單元：高階級促銷讓企業贏在最后一米
1、營銷鏈的概念：營銷包含了促銷，但促銷解決了營銷的目的；
2、促銷、銷售和營銷的區別；
3、整合（組合）促銷概念的提出；
4、促銷管理的三個主義；
5、促銷管理的目標導向（戰略制定和目標細分）；
6、案例分享：海爾“坐轎子”的冰箱感動了誰？
7、案例分享：海底撈為什么人滿為患？
8、案例分享：高靜音的洗衣機如何現場演示？
第二單元：高階級促銷中的“五環促銷法”
1、促銷方法應該有倒閉流程；
2、外五環促銷法的基本概念：把終端分為5個層次，每個層次做不同的事情：五環造勢，四環引流，三環聚人，二環活動，一環接觸；
3、內五環促銷的基本概念：五環引導，四環分流，三環話術，二環演示，一環成交；
4、內五環與外五環的配合，外環造聲勢，內環造氛圍；
5、內外五環各個環節的技巧和方法；
6、案例分享：在住博會上，帥康如何做到了第一？（圖表講解）；
7、案例分享：一盒痱子粉的故事說明了哪個環節的成功？
第三單元：高階級促銷中的“演示道具法”
1、把產品的技術轉化為產品的賣點（用戶的實惠點）；
2、賣點提煉中的“135”方法；
3、演示道具的作用：幫助你的產品會說話；
4、案例分享：帥康大吸力油煙機的“大吸力板”設計；
5、案例分享：讓蔬菜在冰箱里繼續生長；
6、案例分享：如何針對對手的產品設計自己的話術；
7、案例分享：如何讓消費者和產品產生互動；
第四單元：高階級促銷中的“店面氛圍營造法”
1、店面物資的分類（12類）：堆碼箱、吊旗、單頁花、地貼等；
1、店面物料的作用：6個作用（主要是滯留時間的提升）；
2、店面的活動要求：靜，雅，特，新，奇，怪。
3、店面公共資源的使用：廣播、簽字授機、店長推薦等；
4、案例分享：五一期間，方太地貼二維碼的巧妙使用；
5、案例分享：十一期間，舉牌并喊口號的正真目的；
6、案例分享：“老板”現場素描和畫漫畫的使用方法。
第五單元：高階級促銷中的“平臺與標準建設”
1、優秀促銷平臺的作用：讓優秀的人干出不平凡的事情；
2、整體（組合）促銷方案的設計方法；
3、促銷方案的評估和效果閉環、優化方法；
4、促銷方案的風險控制和過程控制方法；
5、優秀案例庫和失敗案例庫的設計；
6、總結共性，倡導個性（促銷員30問30答）；
7、營銷手冊的設計和更新頻次（現場案例展示）；
8、案例：營銷人員規范手冊和禮儀手冊展示；
9、案例：3I合一的平臺打造（品牌保密）；

第六單元：高階級促銷人員的技能管理
1、促銷人員的3個“3”能力模型；
2、顧客服務的5S原則；
3、顧客服務的3儀原則；
4、有效溝通的5個要素；
5、留住“五種特殊顧客”的技巧；
6、顧客服務的0.45/1/3/5距離原則；
7、促銷人員營運的“7步法”；
8、小組練習：如何25秒了解客戶的基本需求；

第七單元：高階級促銷人員的心態管理
1、心態比能力重要；
2、心態管理的5種方法；
3、陽光心態的培養3個方法；
4、定期培訓、分享和拓展的具體操作方法；
5、促銷人員營運的“黃金心態”10個內容；
6、小組練習/討論：如何讓你的心態每天都充滿陽光？

第八單元：促銷團隊的提升：高績效團隊的建設
1、促銷人才培育6步法：選育用留引淘；
2、促銷人才的誤區：逆向選擇與彼得定律和皮翁效應；
3、促銷團隊建設應該做到的“三轉”、“三盡”、和“五動”；
4、促銷團隊建設的5個警示；
5、獨創的團隊建設“12321”法則；
6、小組練習：倒三角團隊的建設；
7、全員討論：你部門的員工有“刺頭”現象嗎？
第九單元：促銷人員服務意識的提升
1、服務的三個層次；
2、服務的造勢理論；
3、服務外溢的概念與使用；
4、家電行業的“五個一”服務標準；
5、服務流程設計的技巧和方法簡介；
6、案例分享：粥全粥到為何總是排隊才能入內？
7、實戰演練：促銷人員服務意識如何建立（全員市場和全員服務）；
8、視頻分享：海爾的服務和帥康的服務標準；
9、全員討論：內部市場化管理要求每個人必須有服務意識，否則你將失去市場（崗位）。