雙贏商務談判策略訓練

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課程大綱：
第一講：認識什么是商務談判？
1、關于談判的三大誤區：a.談判等于砍價 b.談判都是商務人士干的事 c. 該銷售的時候卻在談判
2、商務談判的定義
3、商務談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個類別
a.談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b.談判的兩個類別：縱向談判和橫向談判的優缺點
5、談判的五大局勢
a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小
案例：去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判
案例：小湯山采摘園的故事 某央企的“虎口奪單”
案例解析：坐在奔馳上哭的薛女士視頻
第二講：談判前的情報收集
1、談判利益的三個層面
a.對抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面
2、談判的六大原則
a.準備 b.傾聽 c. 調整 d.誠信 e.共贏 f.讓步
3、談判的七大籌碼
a.情報籌碼 b.機動籌碼 c.壓力籌碼 d.心態籌碼 e.指定籌碼 f.優勢籌碼 g.人情籌碼
談判籌碼的等級劃分
4、談判的四大情報
a.背景分析 b.對手分析 c.競爭分析 d.籌碼分析
5、五大背景情報素材 UB、時間、預算、流程、信譽
6、情報收集的方法
案例練習：科恩的談判故事
總結：一個成功的談判，談判桌前占70%，談判桌上占30%
第三講：談判前的系統策劃
1、談判策略設計
a.明確談判目標 b.客戶的核心利益分析 c.雙方的籌碼分析 d.六大引導策略分析 e.五大情報素材
f.編制談判策劃表
2、談判策劃清單
3、我方談判目標 底線目標、可以接受的目標、最高目標
4、客戶的核心利益分析
客戶關注的三類人：客戶的客戶（業績相關）、客戶的對手（競爭資源相關）、客戶自己（效率相關）
5、雙方的籌碼分析 工具：讓步策劃表
6、六大引導策略分析 工具：說服策略策劃表
7、編制談判策劃表 工具：談判策劃匯總表
第四講：談判中的溝通技巧
1、商務談判的五大階段
a.開局階段 b.報價階段 c.探討階段 d.博弈階段 E.說服階段
2、開局的策略與技巧
a.開場的商務禮儀
b.建立好的開場氛圍、破冰技巧
c.開場提問的技巧
d.客戶溝通的3個層級
e.如何表達立場
3、報價與博弈的策略與技巧
a.學會驚訝
b.先開價的優點與缺點
c.后開價的優點與缺點
d.價格談判技巧
e.如何突破客戶預算的約束 案例：某金融公司的預算突破
f.如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格
g.讓步的策略
4、破僵局與說服客戶的技巧
a.為什么會出現僵局
b.追求階段性成果
c.假意請示領導
d.沉默是金
e.強調雙方的付出（時間、資源、費用）
f.說服突破低價的“獨孤九劍“ 沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益
你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失
g.客戶異議處理五步法
5、PDP在談判中的應用
力量型、表現型、謹慎型、親和型不同談判風格的應對技巧
第五講：談判中的成交技巧
1、成交是1，其他是0（落袋為安）
2、利用時間的壓力推進成交 案例：去醫院看病
3、爭取用我方合同模板
4、合同條款的注意事項
5、客戶要購買的表現
6、促進成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）
7、談判成交后的注意事項
演練：老師會出案例，讓大家現場演練PK