六招搞定大客戶的秘笈

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課程大綱：
第一問：理解何為大客戶銷售？
1、兩個問題：
銷售是一門藝術，還是一門科學？
逃不出的二八定律，想提升業績到底靠20%，還是80%？
B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？
故事：三個賣水果的銷售
2、兩個案例：
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結：大客戶銷售的特點
周期長，意見多，難控制，決策慢
第二問：知道我的位置在哪？
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一：客戶規劃 工具：客戶規劃表
4、銷售流程二：訪前準備 工具：訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三：激發興趣 工具：激發興趣模板
6、銷售流程四：需求確認 工具：SPIN與發問技術 需求類型規劃表
7、銷售流程五：接觸決策
8、銷售流程六：共創方案 工具：共創方案行動計劃表
9、銷售流程七：商務流程 工具：商務談判信息表
10、銷售流程八：實施交付
第三問：究竟誰說的算？
1、客戶的角色分類
拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內線（coach）
工具：客戶決策分析表
2、拍板者（EB）
a.拍板者的定義 練習：誰是決策者?
b.拜訪拍板者遇到的挑戰
c.什么樣的人會是拍板者
d.拍板者關心什么
3、技術把關者（TB）
a.遇到的挑戰 練習：誰是技術把關者?
b.守門員迷之自信的特點
c.與之打交道的注意事項
d.技術者會關心什么？
4、使用者（UB）
a.遇到的挑戰 練習：誰是使用者
b.需求部門的重要性
c.如何溝通說服
5、內線，教練（coach）
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發現coach
d.如何培養coach
e.如何保護coach
工具：銷售決策鏈表

第四問：不同的溝通風格，如何應對？
1、DISC在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具：客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
第五問：當我沒有優勢時，我該怎么辦？
1、常見的幾種局式
優勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局 案例：某互聯網金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束 案例：某制造業客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手 案例：某地產公司“農村包圍城市”
臨時換人
低價攪局
見縫插針 案例：某煤炭行業企業“虎口奪單，反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具：銷售資源規劃表
5、銷售資源的維護
第六問：方案呈現和產品介紹應該如何做？
1、有效呈現的基本框架
2、常見呈現的五種方法
a.產品介紹法
b.對比分析法
c.標桿案例法
d.參觀考察法
e.數據分析法
工具：標桿案例呈現模板
3、產品介紹的法則
a.FABE法則（產品思維）
b.SPAR法則（場景思維）
4、呈現常范的錯誤

總結：復盤改善與行動計劃