消費品企業如何有效管控渠道系統

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【課程大綱】
一、銷售渠道的基本概念
什么是銷售渠道？
銷售渠道的功能
銷售系統與銷售渠道的關系
銷售渠道結構的設計；
內部組織與設計流程；

二、提高銷量的關鍵指標
區域市場銷量提升三大指標：鋪貨率、生動化、活躍客戶數
培養銷售人員“過程做得好、結果自然好”的銷售思路；

三、區域市場自我診斷——影響銷量的因素
1、完善物流——是否有空白片區？
2、基本秩序——經銷商有無阻礙公司銷售方向
3、基本秩序——各級通路價格體系
4、基本秩序——不良品出現
5、主動維護市場秩序——價格糾紛治理
6、主動維護市場秩序——沖貨、砸價治理
7、主動維護市場秩序—— 面對特權客戶
8、主動維護市場秩序—— 終端維護

四、影響區域市場銷量的問題
全品項推廣、新渠道的開發、新區域的開發、促銷執行力的打造
市場情報的掌握
新市場機會的發掘
理性思考，銷量提升的渠道。

五、外埠區域市場銷量監控與數據分析
1、銷售數據分析系統的誤區
2、業績實時監控手段——銷售進度：銷售日報表
3、業績實時監控手段——網絡健康維護：客戶別銷售分析
4、業績實時監控手段——分支機構監控：分公司日/周報表
5、業績實時監控手段——回款情況：帳款日/周/月/報表
6、外埠區域市場銷售業績評估：整體走勢、公正評估業績貢獻、品項觀念、重點產品

六、外埠區域市場巡檢
1、駐外機構管理
2、分支機構巡檢的指標一：行政管理
3、分支機構巡檢的指標二：表單管理
4、分支機構巡檢的指標三：重點渠道終端表現
5、分支機構巡檢的指標四：促銷執行力
6、分支機構巡檢的指標五：業務員人力資源管理
7、分支機構巡檢的指標六：業務員線路拜訪效果、整體市場終端表現
8、分支機構巡檢的指標七：對經銷商的管理
9、分支機構巡檢的指標八：點評巡檢效果

七、正確看待廠商關系
經/分銷商和廠家的真實關系？
經/分銷商對廠家的作用：利是什么？弊是什么？
經銷制的利弊分析；
??通路管理的正確思路：協調廠商利益，牽制、引導經/分銷商的資源向有利于廠方的方向發展，在確保廠家根本利益的前提下實現廠商雙贏；

八、怎樣選擇好的經/分銷商？
經/分銷商選擇的整體思路；
好的經/分銷商符合哪些標準？
如何將經/分銷商的選擇標準分解到具體指標、提問方法、調查方法、具體操作？
如何建立經/分銷商評估工具，引導約束業務代表的注意力，使他們真正按照“經/分銷商選擇標準”去選擇經/分銷商？

九、怎樣激勵經/分銷商的合作意愿共同開發市場？
新找的經銷商結果你愛她、他不愛你怎么辦？
激勵經/分銷商的思路、原則；
經/分銷商談判全過程的技巧分解；
激勵經銷商合作意愿的具體技巧/話術；
經銷商常問的話題如何應答
新市場開發計劃的常見模式與制訂方法；

十、如何進行經/分銷商的日常管理？
給業務代表清晰的認識，經/分銷商的日常管理管什么？
流程示例：“一個區域銷售代表典型一天”：
拜訪前的準備；
拜訪步驟、時間及動作分解；
如何建立經/分銷商拜訪的常規動作模式：
有效處理異議；
樹立專業形象；
牽制客戶的物流、資金及人員，貫徹公司營銷政策；
防制經/分銷商不法行為；
培養經/分銷商對企業的歸屬感；