銷售管理密碼訓練

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【課程提綱】
一、銷售規劃 – 洞察趨勢擁抱變化（共6大案例）
1.案例導入：華為消費者業務的成功首先是戰略的成功
2.從戰略到執行DSTE – 讓每一個業務單元都成為有效增長的發動機
1)DSTE全流程架構圖
2)什么是有效增長
3)什么是創新焦點
4)什么是業務設計
5)銷售與戰略、研發之間互鎖關系
3.銷售管理系統思維導圖
1)銷售規劃 （如何做對）
2)銷售組織 （如何協同）
3)銷售團隊 （鐵軍打造）
4)銷售需求 （如何做準）
5)銷售模式 （如何做大）
6)銷售方法 （如何做好）
7)銷售流程 （如何做久）
8)銷售能力 （如何復制）
9)客戶關系 （立體管理）
10)運營管理 （高效運營）
11)銷售思維 （思維迭代）

二、銷售組織 – 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火的“鐵三角”組織構建（共8案例）
1.從慘敗中總結出來的『鐵三角』
2.全面推動鐵三角為核心組織變革
3.鐵三角組織變革成功的主要難點
4.鐵三角的價值及其崗位角色認知
5.鐵三角在實際應用中核心三要素
6.如何激發鐵三角組織的組織意愿
7.發揮鐵三角在組織中的組織能力
8.總結華為鐵三角強大的五大原因
9.華為將銷售體系打造成作戰機器

三、銷售團隊 – 搭建自我驅動的戰無不勝攻無不克的銷售鐵軍（共10案例）
1.案例導入：華為消費者業務為何迅猛發展
2.銷售團隊的定義及要素
3.員工工作行為2維度闡述
4.員工工作階段4維度闡述
5.銷售領導力4維度闡述
6.“贏”在銷售思維羅盤（8維度）
a)選人思維羅盤 – 精準選人把入口
b)用人思維羅盤 – 多維度激發效能
c)育人思維羅盤 – 快速培養造人才
d)留人思維羅盤 – 四強機制造人財
e)裁人思維羅盤 – 前瞻規劃避風險
f)塑造工作作風 – 業務市場為導向
g)案例分享 ： 華為人才管理規則

四、銷售需求 – 全面需求管理及GMT商業成功體系（共6案例）
1.蘋果Apple案例導入
2.需求的定義和需求的本質
3.需求的來源和需求的種類
4.華為全面需求管理及中長期管理
5.從需求到產品到市場到商業成功
6.構建銷售和研發互鎖的需求體系

五、銷售模式 – 模式致勝業績暴增密碼（共8大案例）
1.精彩案例導入
2.銷售模式致勝核心要素闡述
3.B2B銷售模式的方法論
1)華為、三一等精彩案例
2)B2B黃金銷售思維模型
3)案例研討與分析
4.B2C銷售模式的方法論
1)鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例
2)7大B2C銷售思維模型
3)案例研討與分析
5.B2G銷售模式的方法論
1)華為、三一、方豪等精彩案例分享
2)B2G銷售模式思維模型
3)案例研討與分析
6.企業三大案例研討

六、銷售方法 – 方法助力效率效益倍增（共22案例）
1.大項目決策關鍵人識別六要素
2.大客戶分析五星法
3.大客戶銷售-六脈神劍
a)案例導入（6案例）
b)如何建立以“晃”為核心的工作思路
c)六脈神劍思維模型
d)六模塊案例分享
e)案例研討與分析
4.消費者業務銷售-六脈神劍
5.新業務決策與部署 · 銷售金四角
a)新業務案例導入
b)新業務銷售金四角思維模型
c)案例研討與分享
6.新業務從0到1突破 · 奇跡銷售9部曲
a)新業務突破案例分享
b)新業務奇跡銷售思維模型
c)案例研討與分享
7.華為項目運作：向華為學習如何攻下一座座山頭
a)談談大項目為什么成功率比較低
b)大項目的特點，請說明至少五點
c)華為大項目運作拓展思維與方法

七、銷售流程 – 構建一線呼喚炮火和體系作戰的LTC流程（共6案例）
1.開篇思考 · 六大問題的困惑
2.華為向最有效率的組織學習
3.LTC流程 · 沿著流程打確定性戰爭
a)固化成功模式確保持續領先 · 沿著流程打確定性戰
b)華為營銷模型 · 華為營銷四要素
4.LTC流程 · 在鐵三角端到端的應用
a)鐵三角 · 端到端LTC流程的運動員
b)LTC體系 · 市場營銷之營銷能力體系

八、銷售能力 – 銷售管理者必備的銷售能力分解 （共12案例）
1.系統銷售能力分解 · 5環15招
2.Plan · 市場洞察與市場規劃
3.Product · 競爭力產品和方案
4.Promotion · 品牌銷售與推廣
5.Project · 銷售項目運作與管理
6.Profit · 從產品定價到項目定價
九、客戶關系 – 構建立體式客戶關系管理體系（共6案例）
1.什么才是真正以客戶為中心
2.如何構建以客戶為中心體系
3.什么是立體式客戶關系體系
4.立體式客戶關系構建與維護
5.管理與評價立體式客戶關系

十、運營管理 – 優秀過程達成優秀結果（共6案例）
1.銷售費用管控
2.銷售目標管控
3.銷售項目管控
4.銷售客戶管控
5.銷售內控體系

十一、銷售思維 – 迭代思維突破銷售邊界（共12案例）
1.利他思維
2.場景思維
3.感動思維
4.導演思維
5.關聯思維
6.動態思維
7.結果思維