SPIN 從心開始

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【課程大綱】
一、課程導入
【案例教學】幸福來敲門
啟示：真誠只是你的習慣，成功需要不斷地訓練

二、讀心術是個硬功夫
1、客戶認知過程
?感覺和知覺
?記憶和思維
?想象和注意
2、客戶的情感過程
?客戶情感過程的含義
?影響客戶情感變化的因素
3、客戶的決定過程
?客戶決定過程的含義
?客戶決定過程的基本特征
?客戶的意志過程的階段
?客戶心理活動過程的統一性
三、見招拆招是軟實力
1、客戶個性概述及構成誘因
2、四種氣質類型的關鍵技能

四、望聞問切的“硬核”能力打造
1、“慧眼”識需求
?我們為什么觀察
?觀察的動作
?觀察的養成
?首因與暈輪
2、“刨根問底”是需求發現的最佳路徑
?買家是否有問題要問或是否有提問的機會？
?買家是否有問題要解決？
?買家是否對目前的承諾或改進明顯不滿？
?買家信任你并相信你就是他們想要的最佳人選嗎？
?五個超越提問的技能
?初次拜訪的24個筆記
3、傾聽是拉近關系的催化劑
?準備
?培養興趣
?傾聽主要觀點
?集中注意力
?提供語言反饋
?留心肢體語言
?學會克制自己
4、用心說服才有效
?提高說服者信譽
?了解說服對象
?把握說服時機
?營造說服氛圍
?“硬核”說服五招
五、戰課程總結與回顧