企業年度銷售計劃的制定與實施

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【課程大綱】
課前引言：
凡事預則立，不預則廢。
上篇：企業年度銷售計劃的制定
序：企業年度銷售目標制定的意義：有目標 有計劃 有利潤 有發展
第一節：企業年度銷售目標制定的2種思維：思維不同，結果不同
A思維模式：以目標為中心，全方位整合資源，以最小的代價獲取最大的成功
B思維模式：以企業資源為中心，貌似合理的制定年度銷售目標，搶占市場。
第二節：企業年度銷售目標制定的8個步驟
1.營銷現狀分析：認清自己，發展自己，壯大自己
?營銷戰略分析：用戶定位，產品創新
?企業戰略分析：掌握主動，謀求發展
?銷售策略分析：最小投入，最大回報
案例解析：三只松鼠 菩和集團 可口可樂 德國大眾 奔馳 寶馬
2.確定銷售目標：發展是硬道理，目標是第一生產力
?銷售目標設計的原則：大膽設計，小心求證，絕對實現
?銷售目標設計的方法：A目標為先，企業與個人整體努力達成目標
案例解析：江小白 蒙牛乳業 OFO小黃車 盒馬生鮮 京東七鮮
3.銷售策略研討：集眾人之智，成眾人之事
4.評價和選定銷售策略：優選一條康莊大道直到成功
?企業銷售模式設計：簡單，可執行，具體工作可考量
?企業銷售流程管理：抓住關鍵環節，關鍵任務，確保目標實現
?企業銷售模式的意義：新人入模，可快速展開工作
5.綜合編制銷售計劃：全員認同，全員產與，全員思考，全員行動。
6.對計劃加以具體說明
7.執行計劃：千斤重擔人人挑，人人頭上有指標。
8.檢查效率，進行控制：業務模式優化，業務流程優化，資源配置優化。
下篇：企業年度銷售計劃的實施
第一節：營銷團隊建設：霸王之道，以人為本。
?規劃營銷團隊規模
?完善營銷團隊成員技能
?分配營銷團隊成員角色
?樹立營銷團隊共同目標
?明確領導與團隊結構
第二節：激勵機制設計：個人成功與企業成功并重
?確保公司的利潤目標
?營銷人員薪酬構成：具備市場競爭力
?核心營銷人員的股權激勵
?營銷人員的職業發展規劃
第三節：銷售目標分解：千斤重擔人人挑，人人頭上有指標
3.1銷售目標對于企業的重要性
?促進“公司戰略計劃的達成”
?提升斗志、把握重點、集中精力”的效果
?目標管理使“解決問題”成為可能
?目標管理能培養能干的人
3.2對個人而言：目標就是威力
?迫使個人未雨綢繆，把握今天
?給個人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個工作的目的
?使個人能清晰地評估每一個工作的進展，正面檢討每一個工作的效率
?使個人能“看”到結果，從而產生持續的信心、熱情與動力
第四節：銷售預算管理：
?預計利潤表
?預計損益表
?預計資產負債表
整體課程結束：現場收集的學員問題解答