提升肢體語言技能 ?打造說服引導高手

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【培訓大綱】
請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

前言：
(一)銷售面臨的溝通難題
?任我愛他千萬遍，他仍視我為詐騙
?福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難
?客戶一直在布局，我總是最后一個知道失敗的
?除了被甲方命令 引導甲方對我是個夢
案例1：丹麥設備的投標-無意中才知道陪太子讀書
案例2：工業品甲方一直冷漠地和你走詢價流程，從不成交

(二)通常銷售現有能力和技巧
?你已經擁有所有企業資料和產品信息，夠嗎？
?已經練就銷售五大導購技巧，四大促單技巧，四大投標要素。
?已經掌握待人接物7法則，夠用嗎？
?還缺一項：“溝通”
案例1： 老銷售遇挫老采購

(三)溝通從來不是一個技能
?雙向溝通其實是六通道交流
?如何通過溝通知道對方不愿說出的真相？
?可以用溝通引導用戶撲向我指的方向嗎？
互動和挑戰： 列出你認為的非語言溝通技能
?案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經歷

(四)為何怎么說客戶都不買帳-艾伯特的55387法則
? 艾伯特.梅拉比安的55387法則
? 溝通的力量中語言為何最弱？
? 溝通高手常常聚焦于非語言能力的提高
? 我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力
案例：滔滔不絕的失敗案例

(五)什么是非語言溝通
?儀態呈現-什么促成你的第一印象？
?肢體語言-幾乎無法掩藏鮮明的真相
?溝通語調-表現出遠遠超越語言內容的信息
?發聲技巧-如何圓潤飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？
?案例：幼兒的強大溝通能力

(六)肢體語言- – -鮮明而準確的真相
?肢體語言的三大分類
?臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說真相
?上身在說話—無論多有經驗，總有暴露的那一刻
?下半身的表情—最難以防范的無間道
?必須單獨聊聊手的表情==手勢
?客戶的正、反肢體語言范例
?銷售的正、反肢體語言范例
案例：準確判定用戶心態，果斷行動并成功簽約的交管局項目

(七)語調- -嗓音是身體的音樂，語調是靈魂的樂章
?語調的定義–三位專家給出三個解釋
?優化你的語調必須聚焦的語調四要素
?語調賦能說服力的實用技巧
?你一直進行的是做減法的語調嗎？
案例：林肯在葛底斯堡講話

(八)發聲技巧
?學會呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對發聲至關重要
?口腔控制- -口腔是語音的制造廠
?解放喉嚨- -喉部是聲音的發源地
?打開共鳴- -擴大和美化你的聲音
案例：細研趙忠祥老師的發聲技巧

(九)贈送篇:遣詞造句的能力
?說話高手不斷地增加詞匯創造新詞匯
?純真和自然不等于隨意措辭
?追求優化的表達的形式和增強表達的效果
?盡可能讓自己的內容和用戶的所知聯系起來
案例：曾經有一個傳教士想要把《圣經》傳遞到某熱帶土著群

(十)訓練方法三步走
?首先領取非語言能力訓練清單
?1，請同事和朋友檢審，列出自身缺憾
?2，根據自身情況列出最欠缺的頭三項
?3，使用錄像錄音檢視自身的提高

(十一)總結
?你還未開始，用戶已經評分了
?你需要一開口，就與眾不同
?你需要在溝通過程中越來越與他相近
?合理的語調變化，產生效果遠超波瀾不驚