突破話術局限 ?打造全能銷售

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【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的銷售困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：
(一)課程內容簡介和培訓目的
1.1，聚焦銷售面臨的問題
1.2，提出解決的方法
1.3，承諾課程能成的效果
案例：8年前王牌銷售的苦水

(二)認清當前客戶的與前不同
2.1，清楚認知現在的客戶情況
2.2，客戶面臨的問題和挑戰
2.3，客戶可能習慣或沒意識到的問題
2.2，客戶需要- – -你的價值
?案例1：國電集團采購需求
?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案需求
?案例3：浙江中石化數字化項目需求

(三)銷售的自省吾身
3.1，除了口才你還擁有什么?
3.2，客戶需要你的價值和你擁有的之間的差距
3.3，自身可能獲得的新技能
3.4，很難提高的技能要求
互動和挑戰：你欠缺的是什么,導致用戶拒絕
?案例1：國電集團采購銷售初級響應
?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案銷售初級響應
?案例3：浙江中石化數字化項目銷售初級響應

(四)通常客戶要做事，需要外界什么幫助?
4.1、客戶通常會要做什么和你有關的事?
4.2、客戶為什么需要外人幫助?
4.3、你能幫他的三個方向

案例分享：愛科集團如何用“洞察+創新“贏得用戶認可，拿下亞洲最大項目

(五)你需要怎么做才能幫助客戶做事？
5.1、放棄口才,做不健談的王者
5.2、訓練自己的二大王牌能力
5.3、發現客戶的深度痛點
5.4、幫助客戶確定要做的事
5.5、幫助客戶完成要做的事
?案例1：國電集團采購-新型成交術
?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-新型成交術
?案例3：浙江中石化數字化項目-新型成交術
(六)新型銷售方式-中國式SPIN
6.1、什么是S-P-I-N
6.2、中西差異導致一定要中國化-中國式SPIN
6.3、SPIN體系呈現
6.4、三部曲+前奏和終曲
親領SPIN案例：1.7億亞洲最大智慧工廠項目
(七)溝通客戶的高階技能清單
6.1、客戶洞察術-新型銷售的門檻
6.2、引導用戶關注你的6大技巧
6.3，溝通中最容易出現的四個現象
6.4，如何抵抗用戶的抗拒
6.5，成交核心-促單三技巧
?案例1：國電集團采購-技巧分析
?案例2：黃陵煤礦熱能風機軸承采購案-技巧分析
?案例3：浙江中石化數字化項目-技巧分析

(八)中國式SPIN能夠達到的成績
7.1，客戶對你的高度認可
7.2，客情關系的升華
7.3，行業知識和經驗的儲備
7.4，合理的成交利潤
7.5，客戶的影響力支援，助力點線面體業務

(九)中國式SPIN的附加值收益-企業資產管理
8.1、知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？
8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）
8.3、寶藏的愿景和使命
案例1：軸承公司的金庫,
案例2：美國海蘭基因庫的老太太

(十)老板需要干什么
10.1，沒有執行力一切都是空談
10.2，體系是讓“說”變成“做”的唯一出路
10.3，重視它，就量化它
10.4，即時獎懲是出效果的關鍵
10.5，小結：老板要干什么：3+1法則