渠道業務規劃和管理的新形態

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【培訓大綱】
請您提前準備：一份自己公司面臨的困難top3

一、課前思考
1、除了價格，我們與對手的差異還有哪些？
2、我們有哪些特點與優勢?
3、在客戶與市場開發過程中，最大障礙是?
4、渠道的價值是什么?
★ 案例討論：英國多米諾公司渠道部在中國市場的開拓
二、渠道建設與管理中的常見問題
1、同床異夢，渠道商沒有忠誠度
2、渠道商區域間 “竄貨”造成價格管理困難
3、渠道商總是抱怨支持少，索要特價成為常態，利潤低
4、渠道商對于新政策/產品缺乏熱情
5、直銷公司與經銷渠道沖突
6、渠道商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶
三、渠道設計的原則與要素
1、外部環境：競爭對手與市場競爭
2、內部的優勢與劣勢：我們機會與對策
3、明確渠道銷售 = 渠道商？代理商？系統集成商？分包商？
4、渠道管理的四項原則
★ 姚老師私房菜
強調渠道文化和渠道業務的愿景
明確渠道業務的多贏戰略
注重公平>盈利的法則
明確渠道業務≠低成本包量貿易
重新定義渠道價值，賦能產品和企業
★ 案例：多米諾設立渠道文化的解釋
四、渠道商的選擇
★ 討論：渠道商 = 代理商嗎？
1、我們將失去部分利潤， 為何還要渠道商？
2、渠道建設中的幾種思考
3、極力爭取幾種候選類型
4、避開幾種候選類型
★ 姚老師私房菜
標準件貿易商vs發展野望者
注重渠道商的經營文化：快捷獲利vs長遠發展
培養vs挖墻
★ 案例：錯選經銷商導致的困境
五、業務初期的渠道管理
1、企業當前發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 與誰合作：
B. 哪里尋找：
C. 如何管理：
3、渠道管理應避免的三大錯誤
★ 案例：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇
★ 姚老師私房菜
三大原則避免后續困境
注重青黃相接：渠道商青黃、銷售團隊青黃
堅持接觸一線市場，避免銷售做大而坐
★ 案例：前期的縱容導致后期的不可收拾
六、成熟穩定期的渠道管理：
★ 討論：渠道管理中的幾個難點
1、企業發展的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
A. 不合適的合作方
B. 如何管理
C. 項目報備制度的建立
★ 案例討論：當我們的報備制度與渠道商的利益發生沖突，如何處理？
D. 其他管理制度的建立：
3、渠道管理應避免的錯誤
★ 案例分析與討論：阿里巴巴對制度的執行
★ 姚老師私房菜
強調一線用戶體驗獲得差異化競爭機會
強調貼近渠道商的一線精英：共情+共練
注重主動溝通行業用戶，充盈一線信息，倒逼自身迭代
差異性支持（和競爭對手比）增加渠道商粘性
銷售數字是對渠道銷售員唯一的考評內容嗎？
★ 案例：斯凱孚公司的經銷商如何獲得差異化競爭的利益
七、渠道沖突的管理
1、渠道業務有哪些沖突
2、渠道沖突的實質
3、渠道沖突的應對
★ 姚老師私房菜
?破解遠不如預防
?講規則遠不如利益驅動
?苦勸遠不如嚴懲
★ 案例：多米諾公司消除渠道沖突的應對案例，
八、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的管理、推廣與激勵機制
3、銷售代表與渠道商的不同作用
4、如何提升銷售的基本素質
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售拜訪制度的建立
★ 姚老師私房菜
?考核目標僅僅是銷售人員的業績嗎？
?渠道銷售就是總經理角色
?銷售人員1+N考核制度
?多團隊平臺化支持，而非各做各的
?跨界的知識培訓
?銷售人員的洞察能力
?堅持追求差異化，賦能產品和方案
★ 案例：強弱銷售人員的行為對比，后續業績展現差異。
九、總結
1、如何獲得大勝？
2、競爭的三個層次？
3、與渠道合作的基礎？
4、渠道管理的最高境界？