經銷商的管準與理順

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【課程提綱】
第一篇：探尋經銷商的“隱秘世界”
1、案例分析（一）：鋼材大漲，經銷商的日子反倒難過！
1）買漲不買跌
2）怎樣防賠錢
3）適量囤貨時
2、洞口：看清經銷商的三組關鍵詞
1）三組關鍵詞與十個現象
2）三個層面的課堂討論
3、發現：經銷商的“隱秘”生命力
1）案例分析（二）：斗山經銷商年會的三個大獎
2）渠道為王or渠道危亡？
3）課堂小練習—哪些地方我們高看、低看了經銷商的生命力？
4、深入：連接經銷商的三個世界
1）三個世界、三重境界
2）三個世界、九個接點
3）三個世界十六個討論
5、開啟：經銷商生意的四輪驅動
6、即刻解碼—廠商關系的頂層活力
1）案例分析（三）：格力戰略合作式渠道的變革路徑
2）頂層活力的三個激活點
7、分組練習：用關鍵詞概括經銷商特質

第二篇：“管”準三大對象，渠道經營綱舉目張
1、管人：外部客戶x內部客戶
1）案例分析（四）：激活內外部客戶，卡特彼勒是怎樣做的？
2）外部客戶x內部客戶的構成要素
3）內外部三角形，管人管的更有型！
2、管貨：產品+方案+交付
1）C2M模式，在工業品（制造業）大顯身手！
2）打造爆款產品的五個要素
3）交叉使用三種解決方案
–案例分析（五）：阿里巴巴工業品品牌站
4）交付，別讓客戶在等待中凋零
–交付模型：三個層面、四個步驟、十五個因素
–課堂小練習：經銷商的改進、銷售經理的作為
3、管場：品牌+事件+動銷
1）經銷商也參與到品牌建設中
–案例分析（六）：三一重工6S店與沈機4S店
2）事件營銷，經銷商愿意擔當主角
3）動銷三問，初速度看出經銷商實力
4、實戰營：四種經銷商的幫扶策略
5、一角色：經銷商的私董總經理
6、即刻“管”準—在經銷商最需要你的地方有所作為
1）管好團隊，業務經營升級到市場經營
2）管住計劃，市場目標融入業務流程中
3）管事業心，老板思維蛻變為老總眼光

第三篇：“理”順三個關系，激發經銷商積極性
1、“理”順三個關系，理出經銷商成長的好結果
1）三個維度看分明
2）權重分配的練習
2、客戶開發=市場開拓準度x營銷開展力度
1）平臺化，經銷商產品組合新方向
2）市場開拓準度，經營格局見高下
3）營銷開展力度，管理水平分好壞
4）經銷商的開發水平評測表
3、客戶服務=（常規+增值）x創新
1）客戶服務，怎樣成為業務增長點？
–案例分析（七）：小馬快修、油到了，掘金工程機械后市場
2）三種服務，對應三種要素
3）增值服務，有亮點、更有業務接入點
–案例分析（八）：山特維克，讓服務多增值
4）創新服務，打開你的想象
4、利益分配=存量增量-試錯成本-迭代風險
1）利益分配，一哄而起之后的不歡而散
2）利益分配，三個要素分步到位
3）利益共同體，廠商同心與同行
4）案例分析（九）：斯隆時代的通用汽車，經銷商擺在第一位
5、經銷商肖像圖：打開天窗說亮話
6、商業模式畫布：幫扶開花又結果
7、即刻“理”順—不同類型、不同情境下的經銷商應對之策
1）黑馬經銷商，產品組合與目標客戶匹配度較弱
2）強勢經銷商，銷量大占有率高但不守公司規矩
3）雞肋經銷商，聽話照做可市場開發能力不太行

第四篇：四步臺階，經銷商管理蝶變
1、唱好經銷商大戲=懂生意+善經營的銷售精英
1）六個細節
2）無本的生意與經營者頭腦
3）案例分析（十）：杰拉德放在你的位置上會怎么樣？
2、經銷商幫扶的先服務后引領
1）六個做點
2）三個角色
3、成為市場總經理的四項能力
1）三個關鍵
2）四項能力
3）做深一個點、管好一條線、理順一個面
4、后臺支持與經銷商輪值
5、做花園式廠商關系的好園丁
1）案例分析（十一）：撒種的故事
2）銷售“三成”與園丁“三好”
3）營銷人的“三愛”
6、即刻升級—“亮化”經銷商管理的量化指標
7、小組作業：恭喜您升任市場總經理，三把火怎么燒？
8、課程小結：成為益伙人，成就好渠道